Como negociar
Quando dizemos que alguém está em uma posição de negociação forte, o que queremos dizer? Geralmente estamos falando de algum tipo de alavancagem. Isso pode significar que eles podem se afastar com facilidade, ou que eles têm algo que o outro lado realmente deseja. Este artigo discutirá os seis tipos de poder que um negociador pode oferecer e mostrar como pensar sobre eles quando se preparar para a próxima negociação.
Seis tipos de poder de negociação
Potência Construtiva |
O poder construtivo é apenas a capacidade de fornecer ou facilitar algo que o outro lado deseja. Exemplos de poder construtivo :
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Potência Obstrutiva |
O poder obstrutivo é a capacidade de impedir que o outro lado consiga algo que deseje ou de fazer acontecer algo que não deseja. Embora freqüentemente seja um espelho do poder construtivo, um partido também pode adotar medidas ativas para trabalhar contra os interesses dos negociadores oponentes. Existe o perigo de confiar no poder obstrutivo: as ameaças podem corroer rapidamente a confiança e tornar as negociações repetidas menos produtivas. Exemplos de poder obstrutivo :
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Poder ambulante |
Andar a pé é a liberdade de se afastar de uma negociação. É aumentado por um forte BATNA. É importante não usar esse poder com muita força; como poder obstrutivo, pode erodir a confiança. Andar a pé é como um pára-quedas de emergência: é melhor quando você nem precisa. Fontes de poder ambulante :
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Poder normativo |
O poder normativo depende de um apelo a um valor comum. Justiça e igualdade são freqüentemente evocados em negociações. Não parece certo que um dos lados deva obter um acordo muito melhor ou uma parcela desproporcional de custos. Embora o poder normativo seja frequentemente ignorado, é uma pedra angular de negociações informais e elogia bem outros poderes. É especialmente importante para os negociadores que têm muito pouco para negociar nas outras categorias de poder. Justiça e igualdade não são os únicos valores que um negociador pode alavancar. Um partido cuja proposta beneficiaria ativamente a sociedade como um todo também tem poder normativo. Negociadores que apelam para a natureza melhor de seu oponente, ou invocam elevados ideais de como as coisas "deveriam" ser, geralmente demonstram ou exercem poder normativo. Algumas outras fontes de poder normativo incluem:
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Poder coletivo |
O poder coletivo é uma capacidade de aumentar ou aumentar outro tipo de poder, alcançando indivíduos ou grupos fora da negociação. Pode ser uma organização local ou uma ampla rede de contatos. Uma combinação familiar de poder coletivo e obstrutivo são boicotes. Um grupo se une para obstruir os interesses de uma organização cujas políticas eles buscam mudar. Outros exemplos de poder coletivo incluem:
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Poder pessoal |
Geralmente, o poder pessoal é o que as pessoas querem dizer quando dizem que alguém é um bom negociador. Em alguns negociadores, isso é carisma ou pura força de personalidade que lhes permite conquistar outras partes. Inclui habilidades de um determinado negociador para trabalhar com os outros, resolver problemas ou persuadir. O poder de negociação pessoal permite que a outra forma de poder seja efetivamente implantada em negociações competitivas e colaborativas. Um indivíduo com poder pessoal pode ser:
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Análise de Potência
Antes de entrar em uma negociação, dedique algum tempo para analisar de onde vem seu poder de negociação. Analise o poder de negociação do seu oponente e compare os dois. Isso não só revelará se um lado tem uma vantagem significativa, mas também como diferentes tipos de poder em cada lado poderiam interagir.
Neste exemplo, o CEO da NextWidget, uma pequena startup, está se preparando para a próxima renovação do fornecedor de manufatura da empresa, a Fabricorp. Para ajudá-lo a entender sua posição de negociação, ele realiza uma rápida comparação de poder para avaliar os pontos fortes e fracos de ambos os lados. Ele vê que nenhum dos dois lados realmente precisa da negociação para ter sucesso, então ele deve tomar cuidado extra para não ser pressionado para um acordo desfavorável.
Poder em ação
Aqui está uma ilustração da negociação da NextWidget / Fabricorp analisada na seção anterior. Você pode ver como as partes explicam seu poder de negociação em linguagem simples. Embora essa troca ocorra em uma reunião cara a cara, ela pode ser facilmente conduzida por meio de uma série de e-mails ao longo de dias ou semanas, complementados por planilhas e powerpoints.
Use este modelo para concluir uma comparação de energia antes da próxima negociação:
Como fazer sobre seis tipos de poder de negociação
Descubra como ensinar habilidades de negociação por meio de atividades de dramatização com os alunos
Apresente cenários de dramatização para ajudar os estudantes a vivenciar a negociação em primeira mão. Escolha situações apropriadas para a idade, como compartilhar materiais na sala de aula, resolver desentendimentos em projetos de grupo ou decidir jogos no recreio. Isso torna o aprendizado interativo e divertido para os alunos do 2º ao 8º ano.
Configure papéis claros e objetivos para cada negociador estudante
Atribua papéis específicos (comprador, vendedor, mediador, etc.) e defina o que cada lado deseja. Esclareça o objetivo para cada grupo para manter os estudantes focados e engajados.
Orientar os estudantes a identificar seus tipos de poder de negociação
Incentive os estudantes a procurar exemplos de poder construtivo, obstructivo, ambulante, normativo, coletivo e pessoal dentro de seus papéis. Peça que usem o vocabulário da aula para analisar sua posição.
Treine os estudantes a se comunicarem com respeito durante as negociações
Lembre os estudantes de ouvir ativamente, usar linguagem polida e explicar seu raciocínio. Modele discordâncias respeitosas e ajude-os a praticar respostas construtivas a diferentes pontos de vista.
Debriefing e reflexão sobre os resultados da negociação em sala de aula
Discuta quais estratégias funcionaram, quais tipos de poder foram utilizados e como os estudantes se sentiram durante o processo. Incentive a compartilharem insights para que todos aprendam com a experiência e compreendam melhor a negociação no mundo real.
Perguntas frequentes sobre seis tipos de poder de negociação
What are the six types of negotiating power?
The six types of negotiating power are constructive power, obstructive power, walking power, normative power, collective power, and personal power. Each offers a different way to influence negotiation outcomes.
How can I analyze my negotiating power before a meeting?
Analyze your negotiating power by listing your strengths in each power type, then compare them to your opponent’s. Consider what you can offer, what you can block, alternatives available, values that matter, support from others, and personal skills.
What is the best way to prepare for a negotiation?
The best way to prepare for a negotiation is to identify your sources of power, research the other party’s position, and perform a power comparison. Use templates and examples to clarify your strategy and anticipate possible outcomes.
How does walking power affect negotiation outcomes?
Walking power gives you the freedom to leave a negotiation if the terms aren’t favorable. Having a strong alternative (BATNA) increases your leverage and helps you avoid unfavorable deals.
What are some examples of constructive power in everyday situations?
Examples of constructive power include a buyer offering payment for goods, a librarian helping you find resources, or parking enforcement providing access to a spot. It’s about providing something the other side wants.
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