Come negoziare
Quando diciamo che qualcuno è in una forte posizione negoziale, cosa intendiamo? Di solito stiamo parlando di una sorta di leva finanziaria. Potrebbe significare che possono andarsene facilmente o che hanno qualcosa che l'altra parte vuole davvero. Questo articolo discuterà i sei tipi di potere che un negoziatore può esercitare e ti mostrerà come pensarci quando si prepara alla prossima negoziazione.
Sei tipi di potere negoziale
Potenza costruttiva |
Il potere costruttivo è solo la capacità di fornire o facilitare qualcosa che l'altra parte vuole. Esempi di potere costruttivo :
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Potere ostruttivo |
Il potere ostruttivo è la capacità di impedire all'altra parte di ottenere qualcosa che vogliono o di far accadere qualcosa che non vogliono. Mentre è spesso uno specchio del potere costruttivo, una parte può anche prendere misure attive per lavorare contro gli interessi dei negoziatori avversari. Esiste il pericolo di fare affidamento sul potere ostruttivo: le minacce possono rapidamente erodere la fiducia e rendere le trattative ripetute meno produttive. Esempi di potere ostruttivo :
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Potenza ambulante |
Il potere ambulante è la libertà di allontanarsi da una negoziazione. È aumentato da un forte BATNA. È importante non usare questo potere con troppa forza; come il potere ostruttivo, può erodere la fiducia. Il potere di camminare è come un paracadute di emergenza: è meglio quando non ne hai nemmeno bisogno. Fonti di potere ambulante :
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Potenza Normativa |
Il potere normativo si basa su un appello a un valore comune. L'equità e l'uguaglianza sono spesso valori evocati nei negoziati. Non sembra giusto che una parte dovrebbe ottenere un affare molto migliore o sostenere una quota sproporzionata dei costi. Mentre il potere normativo viene spesso trascurato, è una pietra miliare dei negoziati informali e complimenta bene altri poteri. È particolarmente importante per i negoziatori che hanno ben poco da contrattare nelle altre categorie di potere. L'equità e l'uguaglianza non sono gli unici valori che un negoziatore può sfruttare. Un partito la cui proposta sarebbe attivamente vantaggiosa per la società nel suo insieme ha anche un potere normativo. I negoziatori che fanno appello alla migliore natura del loro avversario, o invocano alti ideali di come le cose "dovrebbero" essere, di solito stanno dimostrando o esercitando il potere normativo. Alcune altre fonti di potere normativo includono:
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Potenza collettiva |
Il potere collettivo è una capacità di potenziare o aumentare un altro tipo di potere raggiungendo individui o gruppi al di fuori della negoziazione. Potrebbe trattarsi di un'organizzazione locale o di una vasta rete di contatti. Una combinazione familiare di potere collettivo e ostruttivo sono i boicottaggi. Un gruppo si riunisce per ostacolare gli interessi di un'organizzazione le cui politiche cercano di cambiare. Altri esempi di potere collettivo includono:
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Potere personale |
Il potere personale è di solito ciò che le persone intendono quando dicono che qualcuno è un buon negoziatore. In alcuni negoziatori, questo è il carisma o la pura forza della personalità che consente loro di conquistare altre parti. Include le capacità di un particolare negoziatore di lavorare con gli altri, risolvere problemi o persuadere. Il potere di negoziazione personale consente di distribuire efficacemente l'altra forma di potere in negoziati competitivi e collaborativi. Un individuo con potere personale può essere:
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Analisi di potenza
Prima di iniziare una negoziazione, prenditi del tempo per analizzare da dove proviene il tuo potere di negoziazione. Analizza il potere di negoziazione del tuo avversario e confronta i due. Questo non solo rivelerà se una parte ha un vantaggio significativo, ma anche come diversi tipi di potere su ciascuna parte potrebbero interagire.
In questo esempio, il CEO di NextWidget, una piccola startup, si sta preparando per il prossimo rinnovo del fornitore di produzione dell'azienda, Fabricorp. Per aiutarlo a comprendere la sua posizione negoziale, esegue un rapido confronto di potere per valutare i punti di forza e di debolezza di entrambe le parti. Vede che nessuna delle due parti ha davvero bisogno del negoziato per avere successo, quindi dovrebbe fare molta attenzione a non essere costretto a concludere un affare sfavorevole.
Potenza in azione
Ecco un'illustrazione della negoziazione NextWidget / Fabricorp analizzata nella sezione precedente. Puoi vedere come le parti spiegano il loro potere negoziale in un linguaggio semplice. Mentre questo scambio si svolge in una riunione faccia a faccia, potrebbe essere facilmente condotto attraverso una serie di e-mail nel corso di giorni o settimane, integrate da fogli di calcolo e powerpoint.
Utilizzare questo modello per completare un confronto di potenza prima della prossima trattativa:
Come spiegare i sei tipi di potere negoziale
Scopri come insegnare le capacità di negoziazione attraverso attività di role-play con gli studenti
Introduci scenari di role-play per aiutare gli studenti a sperimentare la negoziazione in prima persona. Scegli situazioni appropriate all'età, come condividere materiali in classe, risolvere disaccordi nei progetti di gruppo o decidere i giochi durante la ricreazione. Questo rende l'apprendimento interattivo e divertente per le classi 2–8.
Stabilisci ruoli e obiettivi chiari per ogni negoziatore studente
Assegna ruoli specifici (acquirente, venditore, mediatore, ecc.) e definisci cosa desidera ogni parte. Chiarisci l'obiettivo per ogni gruppo per mantenere gli studenti concentrati e coinvolti.
Guida gli studenti nell'identificare i loro tipi di potere di negoziazione
Incoraggia gli studenti a cercare esempi di potere costruttivo, ostacolante, ambulante, normativo, collettivo e personale all'interno dei loro ruoli. Invitali a usare il vocabolario della lezione per analizzare la loro posizione.
Addestra gli studenti a comunicare rispettosamente durante le negoziazioni
Ricorda agli studenti di ascoltare attivamente, usare un linguaggio cortese e spiegare le loro ragioni. Modella disaccordi rispettosi e aiuta a praticare risposte costruttive a diversi punti di vista.
Rifletti e discuti sui risultati della negoziazione in classe
Discuti quali strategie hanno funzionato, quali tipi di potere sono stati usati e come si sono sentiti gli studenti durante il processo. Incoraggia la condivisione di intuizioni affinché tutti imparino dall'esperienza e comprendano meglio la negoziazione nel mondo reale.
Domande frequenti sui sei tipi di potere negoziale
Quali sono i sei tipi di potere di negoziazione?
I sei tipi di potere di negoziazione sono potere costruttivo, potere ostruzionistico, potere di camminare, potere normativo, potere collettivo e potere personale. Ognuno offre un modo diverso di influenzare gli esiti della negoziazione.
Come posso analizzare il mio potere di negoziazione prima di un incontro?
Analizza il tuo potere di negoziazione elencando i tuoi punti di forza in ogni tipo di potere, poi confrontali con quelli del tuo avversario. Considera cosa puoi offrire, cosa puoi bloccare, le alternative disponibili, i valori importanti, il supporto di altri e le tue abilità personali.
Qual è il modo migliore per prepararsi a una negoziazione?
Il modo migliore per prepararsi a una negoziazione è identificare le tue fonti di potere, ricercare la posizione dell'altra parte e fare un confronto di potere. Usa modelli ed esempi per chiarire la tua strategia e prevedere i risultati possibili.
Come influisce il potere di camminare sugli esiti della negoziazione?
Il potere di camminare ti dà la libertà di lasciare una negoziazione se i termini non sono favorevoli. Avere un'alternativa forte (BATNA) aumenta la tua leva e ti aiuta a evitare accordi sfavorevoli.
Quali sono alcuni esempi di potere costruttivo nelle situazioni quotidiane?
Esempi di potere costruttivo includono un acquirente che offre pagamento per beni, un bibliotecario che ti aiuta a trovare risorse o un agente di parcheggio che permette l'accesso a un posto. Si tratta di offrire qualcosa che l'altra parte desidera.
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