BATNA: migliore alternativa all'accordo negoziato
A volte diventa necessario allontanarsi da una negoziazione. Di fronte a obiettivi reciprocamente esclusivi o opposizione ostile, la mossa migliore può essere quella di lasciare il tavolo. Sapere quando abbandonare una negoziazione è una parte importante delle negoziazioni di principio e parte della preparazione per una negoziazione è trovare la migliore alternativa a un accordo negoziato.
Vantaggi di un BATNA
A differenza di una "linea di fondo", che stabilisce solo un limite per una negoziazione, il tuo BATNA fornisce alternative. È la rete di sicurezza in atto se i negoziati collassano o non si ottiene un risultato ideale. In questo modo, il tuo BATNA (e quello dei tuoi colleghi negoziatori) fornisce una base per la negoziazione, ma non la applica. Se l'altro negoziatore ha una linea di fondo che è meno preferibile del tuo BATNA, puoi sempre andartene, se lo desideri.
Un negoziatore preparato può sfruttare il proprio BATNA per ottenere un risultato migliore minacciando di far crollare la negoziazione. Finché la loro migliore alternativa non è peggiore della linea di fondo dell'altra parte, questa parte può tranquillamente rifiutare la cooperazione. Anche se questo potrebbe non essere sempre il miglior modo di agire (spesso ci sono costi di relazione e di tempo per i negoziati falliti), è una fonte di potere negoziale.
Un forte BATNA
Come componente importante della preparazione della negoziazione, trovare la migliore alternativa all'accordo negoziato può richiedere del lavoro, ma alla fine ripagherà, anche se non viene mai utilizzato.
Per costruire un forte BATNA
Genera una serie di azioni che potresti intraprendere se non viene raggiunta alcuna negoziazione.
- Immagina cosa succederebbe se la negoziazione fallisse.
- Brainstorming di azioni che potresti prendere in queste circostanze.
- Quali sono le tue opzioni se non riesci a raggiungere un accordo?
- Genera una serie di azioni.
Sviluppa le azioni più promettenti in piani tangibili.
- Tra tutte le possibili alternative, selezionane alcune che sembrano più promettenti.
- Quali opzioni puoi implementare in modo più realistico?
- Qual è il più grande vantaggio?
- Sviluppare le azioni dal primo passo verso piani concreti.
Valuta i probabili risultati di questi piani.
- Qual è il probabile risultato di ciascun piano?
- Quali metriche possono essere utilizzate per misurare il successo?
- Quanto sono speculative queste stime?
- Valuta i risultati di ciascun piano in base a queste domande, in modo che possano essere confrontati tra loro.
Seleziona il piano con il miglior risultato.
- Confronta le valutazioni dei piani che hai sviluppato.
- Qual è il migliore, basato su varie metriche?
- Seleziona quello che ha il miglior risultato complessivo.
- Questa è la tua migliore alternativa a un accordo negoziato, il tuo BATNA.
Come appare in pratica:
- Con una mappa del ragno (come quella qui sotto) puoi generare rapidamente idee e completare lo sviluppo della luce mentre fai il brainstorming.
- Dopo aver registrato alcune idee, lascia riposare la mappa del ragno durante la notte e rivedi le alternative con occhi nuovi il giorno successivo.
- Trova un consulente, un mentore o un collega di fiducia e osserva le opzioni che ritieni migliori.
- Se alcune idee sono ancora vaghe, sviluppale ulteriormente, altrimenti scegli la cella sulla mappa del ragno che è la migliore.
Ricorda: è importante essere pronti per i negoziati, ma un punto forte è solo una componente. Un organizzatore grafico, come una mappa di spider, è un ottimo modo per comprimere efficacemente il processo producendo e comunicando rapidamente soluzioni creative.
In questo esempio, l'avvio di un widget locale considera le sue alternative se non è possibile rinnovare il contratto di produzione corrente.
BATNA in azione
Vediamo come i BATNA influenzano una negoziazione. Nel seguente esempio di stipendio negoziale, entrambi i negoziatori stanno pensando al proprio BATNA, indovinando il BATNA dell'altro partecipante e cercando di rafforzare la propria posizione. Chris attualmente guadagna $ 3500 al mese, ma vorrebbe un rilancio. Il suo capo, Vishal, è disposto a dare a Chris un aumento perché è un dipendente forte, ma a causa di vincoli di budget, Vishal vorrebbe minimizzare l'aumento.
Come negoziare il tuo stipendio
Come posso insegnare le capacità di negoziazione utilizzando il role-play in classe?
Progetta scenari di role-play coinvolgenti in cui gli studenti interpretano negoziatori con obiettivi diversi. Assegna ruoli chiari, crea conflitti realistici e guida gli studenti attraverso il processo di preparazione del loro BATNA prima di iniziare. Questo approccio pratico aiuta gli studenti a esercitarsi in ascolto attivo, risoluzione creativa dei problemi e pensiero strategico in un ambiente sicuro.
Stabilisci obiettivi di apprendimento chiari per il role-play di negoziazione.
Definisci cosa gli studenti dovrebbero essere in grado di fare dopo l'attività, come identificare il proprio BATNA, comprendere entrambi i lati di una negoziazione e usare un linguaggio persuasivo. Obiettivi chiari mantengono l'attività focalizzata e significativa.
Crea scenari di negoziazione rilevanti per i tuoi studenti.
Sviluppa scenari che si collegano alla vita quotidiana degli studenti, come dividere i compiti di un progetto di gruppo o negoziare le regole della ricreazione. Situazioni pertinenti aumentano l'engagement e rendono il processo di negoziazione autentico. Adatta la complessità ai vari livelli di classe.
Guidare gli studenti a preparare il loro BATNA prima di negoziare.
Aiuta gli studenti a ideare alternative nel caso non ottengano ciò che vogliono nella negoziazione. Modella come valutare le opzioni e sceglierne la migliore. Questo insegna pensiero critico e dà fiducia agli studenti nelle loro posizioni.
Facilitare la negoziazione e incoraggiare la riflessione successiva.
Supervisiona il role-play, ricordando agli studenti di mantenere il rispetto e considerare il BATNA di ogni parte. Successivamente, guida una discussione su quali strategie hanno funzionato, cosa potrebbe essere migliorato e come il BATNA ha influenzato le decisioni. La riflessione aiuta a consolidare l'apprendimento.
Domande frequenti su come negoziare il tuo stipendio
Cosa significa BATNA in negoziazione?
BATNA significa Best Alternative To a Negotiated Agreement. Si riferisce al percorso più vantaggioso che una parte può intraprendere se le negoziazioni falliscono e non si riesce a raggiungere un accordo.
Come posso determinare il mio BATNA prima di una negoziazione?
Per determinare il tuo BATNA, genera alternative possibili se non si raggiunge un accordo, sviluppa le opzioni più promettenti in piani, valuta i loro risultati e scegli il migliore. Questo processo ti prepara a negoziare con sicurezza.
Perché è importante avere un BATNA forte?
Un BATNA forte ti dà potere e flessibilità nelle negoziazioni. Ti permette di ritirarti da accordi sfavorevoli e ottenere risultati migliori, sapendo di avere un'opzione di riserva solida.
Quali sono i passaggi per costruire un BATNA forte?
Per costruire un BATNA efficace: genera alternative, sviluppa opzioni promettenti, valuta i risultati probabili e scegli il miglior piano. Usare un organizzatore grafico come una mappa a ragno può aiutare a generare e confrontare idee in modo efficace.
Puoi fare un esempio di BATNA in azione?
Un esempio di BATNA è una startup locale che valuta cosa fare se il loro contratto di produzione non può essere rinnovato. Generando e valutando alternative, possono scegliere il miglior piano di riserva e negoziare con fiducia.
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