Какие переговоры?
По сути, все переговоры являются попыткой урегулирования и разрешения конфликтов. Поэтому неудивительно, что понимание межличностных конфликтов может пролить свет и на переговорную практику.
Оценивая участников по двум метрикам: уверенности и кооперативности (возможно, с использованием диагностического инструмента, такого как инструмент Томаса-Килмана ), их можно сгруппировать в пять широких «стилей» ведения переговоров. Приверженцы каждого стиля будут предрасположены к тому, чтобы разрешать конфликты, в том числе переговоры, четко и определенно.
У всех нас есть стиль переговоров, или, может быть, два, который мы используем по умолчанию. Укоренившись в наших предпочтительных стилях управления конфликтами, они часто являются глубоко укоренившимися привычками, сложившимися в течение нашей жизни, и их трудно изменить. С практикой, однако, вы можете активно выбрать другой стиль переговоров. Черты переговорщика могут иметь большое значение в процессе переговоров.
Пять стилей переговоров
Стили переговоров делятся на пять категорий, в зависимости от того, насколько они настойчивы и кооперативны . Каждый стиль будет способствовать определенному подходу к переговорам и имеет стратегические сильные и слабые стороны.
конкурирующий
Конкуренты, которые настойчивы, но не сотрудничают, рассматривают переговоры как соревнование. Конкуренты используют свою власть как средство достижения победы и меньше заботятся о поддержании отношений между участниками переговоров.
Они могут быть индивидуалистами, узко сфокусированными на достижении своих собственных целей, но в худшем случае конкуренты пытаются доминировать над своими противниками. Когда конкуренты перестают сосредотачиваться на себе, они начинают сравнивать свои результаты с другой стороной, пытаясь максимизировать разницу, а не достигать своих целей или претендовать на доступную ценность.
вмещающий
Альтруист является противоположностью конкурента. Вместо того, чтобы заботиться о своих собственных интересах, альтруист обеспокоен тем, как они могут приспособить другую сторону. Они совместны, но неуверенны, ведут к щедрости и самопожертвованию. Несмотря на то, что альтруисты очень эффективно помогают в отношениях между сторонами, они рискуют потерять собственные интересы, пытаясь угодить людям.
Сотрудничая
Решение проблем решает переговоры как инженер. Есть цели, которые обе стороны хотят достичь, и при правильном плане это должно быть возможно. Эти переговорщики четко знают, чего хотят, и не боятся преследовать это, но они также пытаются включить другую сторону в окончательный план.
Стиль сотрудничества - основа принципиальных переговоров , когда обе стороны стремятся создать ценность с помощью открытого общения и творческих решений. Хотя это может быть полезным для обеих сторон, этот процесс часто является длительным и сложным. Сотрудничество может быть утомительным для других участников переговоров, особенно для тех, кто удовлетворен более простыми подходами.
Как избежать
Плуты не достаточно самоуверенны, чтобы преследовать свои собственные интересы, и не достаточно кооперативны, чтобы помогать другим. В результате ничего не делается, и конфликт полностью исключается. Это можно сделать дипломатическим обходом или отложить вопрос до «лучшего времени».
Хотя бывают случаи, когда отсрочка или избегание могут быть стратегически обоснованными, избегание конфликтов многократно часто приводит к еще большему конфликту в будущем. Без контроля избегание может перерасти в пассивно-агрессивное поведение, поскольку стороны ищут односторонние решения.
Компромат
Соглашатели попадают в середину обеих осей и формируют свой собственный особый стиль. Эти соглашатели вступают в переговоры, пытаясь быстро договориться о соглашении, приемлемом для обеих сторон, что способствует постоянному доверию между сторонами. Такое мышление может уравновесить дружелюбие и целесообразность, позволяет бизнесу вести себя бесконечно и незаметно. Скомпрометированные решения могут быть ленивыми или недоделанными, и иногда ( как указывает Соломон ) очевидный средний план оставляет обеим сторонам худшее положение.
Стиль переговоров и отличительный подход
Они могут звучать одинаково, стиль ведения переговоров - это не то же самое, что подход к переговорам. В то время как ваш стиль отражает, кто вы есть и как вы предпочитаете иметь дело с конфликтом, подход к переговорам зависит от ряда факторов. Стиль переговоров - это важная составляющая, равно как и позиции на переговорах, социальный контекст и ставки.
Конкуренты могут естественно стремиться к жесткому подходу, в то время как альтруисты будут более склонны к мягким переговорам. Это тенденции, а не мандаты; даже Доджер может принять жесткий подход, если он хочет немного раздвинуть границы своего комфорта.
Хотя решатели проблем могут, естественно, подходить для принятия принципиального подхода к переговорам, им все равно необходимо знать методы, иначе они, скорее всего, окажутся в расстроенном колебании между жестким и мягким подходами.
Стиль переговоров и советы
- Время, необходимое для обсуждения некоторых вопросов, не стоит итогового соглашения. Доджерс должен искать и быть назначенным на эти ситуации, где их склонность к обходу выгодна.
- Будьте осторожны, чтобы противоборствующий Альтруист не предлагал вам уступки, которые они не могут себе позволить (или которые вы не можете позволить себе получить), чтобы угодить вам.
- Если вы склонны к конкурентоспособности, не стоит так увлекаться тем моментом, когда вы забываете свои цели в переговорах. Вы все еще можете проиграть, даже когда «выиграете».
- Не позволяйте своему инстинкту заключать честную сделку, становясь ленивой привычкой разбивать разницу.
- Решатели проблем не должны предполагать, что другая сторона будет столь же полна энтузиазма или способна вести принципиальные переговоры.
- Если вы знаете, что ваш стиль переговоров будет неподходящим для предстоящих переговоров, подумайте о том, чтобы взять на себя задачу другого члена вашей команды или даже внешнего агента. Эти ситуации демонстрируют преимущество наличия разных стилей ведения переговоров внутри команды.
Как вести переговоры по различным стилям
How can teachers introduce negotiation styles to their students using engaging classroom activities?
Use fun role-play scenarios to help students experience different negotiation styles firsthand. Role-playing lets kids act out real-world situations, making abstract concepts concrete and memorable. Assign each student a style (e.g., competitor, collaborator), then guide them through a mock negotiation such as sharing classroom resources or playground time.
Set up clear expectations and rules for respectful negotiation.
Establish ground rules for listening and speaking, such as "one voice at a time" or "show respect for all ideas." Model positive negotiation behavior so students feel safe trying out new approaches.
Facilitate reflection after the activity to deepen understanding.
Ask students to reflect on which negotiation style felt most comfortable or challenging. Encourage discussion about how assertiveness and cooperativeness influenced outcomes. This helps them link theory to practice.
Connect negotiation skills to real-life classroom situations.
Highlight how negotiation comes up during group work, sharing supplies, or resolving disagreements. Prompt students to think about which style they naturally use and when it might help to try another.
Provide ongoing opportunities to practice and improve.
Integrate negotiation activities throughout the year, such as classroom debates, team projects, or peer mediation roles. Offer feedback and celebrate progress to build confidence and skill.
Часто задаваемые вопросы о стилях переговоров
What are the five main negotiation styles and how do they differ?
The five main negotiation styles are Competing, Accommodating, Collaborating, Avoiding, and Compromising. Each style varies in levels of assertiveness and cooperativeness, shaping how conflicts are addressed and resolved in negotiations.
How can teachers quickly identify their negotiation style?
Teachers can identify their negotiation style by assessing their levels of assertiveness and cooperativeness, often using tools like the Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Reflecting on how they handle classroom conflicts also helps clarify their default style.
What is the difference between negotiation style and negotiation approach?
Negotiation style refers to your personal way of handling conflict, while negotiation approach is shaped by context, stakes, and positions. Style is about who you are; approach is about how you adapt to each situation.
Can someone change their negotiation style over time?
Yes, with practice and self-awareness, individuals can learn to adopt different negotiation styles. While default habits are hard to change, being mindful and intentional allows for flexibility and growth in conflict resolution skills.
What are some quick tips for teachers to use different negotiation styles effectively in the classroom?
Teachers can match negotiation styles to different situations: use collaborating for complex issues, compromising for quick solutions, avoiding when time isn't worth the agreement, and be mindful of not over-accommodating or competing at the expense of relationships.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
StoryboardThat является товарным знаком Clever Prototypes , LLC и зарегистрирован в Бюро по патентам и товарным знакам США.