Como Negociar Oferecendo Pacotes

Barganha com Pacotes

Em uma negociação tradicional, ambos os lados virão para a mesa com uma lista de posições e se empenharão em tentar obter o melhor resultado em cada uma. Freqüentemente, isso envolve concentrar um único problema até que esteja completamente resolvido e, então, prosseguir para o próximo ponto. Esse método é chamado de negociação linear ou item por item . Pode ser um processo exaustivo, frustrante e demorado, mas aparece repetidamente em divórcios, negociações coletivas e negociações comerciais internacionais.

Existe uma alternativa: negociação de pacotes . Ao contrário do item por item, os pacotes tentam resolver muitos problemas ao mesmo tempo. Ao agrupar vários itens, as concessões podem ser equilibradas para maximizar o valor para cada lado, mesmo que o valor monetário de cada um não seja facilmente avaliado. Isso pode parecer senso comum, e para negociações menores pode ser, mas quando há dezenas de questões em consideração, pode parecer mais fácil discutir cada uma antes de prosseguir.

A abordagem linear tem vários benefícios; mantém a ordem do dia e pode dar a sensação de que está havendo progresso, especialmente se questões menores forem abordadas primeiro. O perigo disso é que um item que não pode ser resolvido ameaça inviabilizar todo o processo. Com os pacotes, cada lado pode sentir que está obtendo algo que deseja, criando satisfação e confiança que podem conduzir uma negociação por meio de remendos difíceis.

Embora os pacotes de negociação sejam freqüentemente usados como parte de negociações de princípios e barganha integrativa, eles podem ser tão eficazes em situações de barganha distributiva. Não há razão para que um novo valor precise ser criado ao negociar com pacotes, embora a negociação integrativa geralmente não seja possível sem pacotes.

Há uma série de benefícios ao barganhar com pacotes, incluindo:

Praticamente falando

Tudo isso parece bom em teoria, mas como você pode colocá-lo em prática? Depois de decidir negociar com os pacotes, aqui estão algumas etapas básicas para o planejamento da negociação para maximizar seu sucesso:

Rascunho antecipado

Você pode montar um pacote antes mesmo de saber muito sobre a negociação. Apenas revisando os itens em consideração e tentando identificar um terreno comum, você terá um esboço de um pacote viável. Isso pode então ser usado para direcionar sua investigação, preparar as partes interessadas e desenvolver um plano de jogo para a negociação.

Revise Freqüentemente

Embora seja bom esboçar algumas ideias com antecedência, é importante não ficar muito apegado a elas. À medida que você coleta mais informações, tanto antes quanto durante a negociação, especialmente sobre a parte contrária, você deve revisar seu pacote inicial. Lembre-se de que os pacotes de negociação são soluções para problemas complexos e, quanto mais você puder adaptá-los para se adequar à situação, mais satisfeitas todas as partes ficarão. Não barganhe item por item, mas discuta cada item separadamente para que ambos os lados possam ter uma noção do que está em jogo e revisar seus pacotes.

Presente na hora certa

Implementar seu pacote no momento certo é a chave para fazê-lo funcionar. Embora haja algum debate sobre se você deve tentar apresentar primeiro ou segundo, uma boa regra é que, se você acha que tem mais informações, apresente sua oferta primeiro. Isso irá ancorar a negociação em torno de suas idéias e objetivos, mas corre o risco de ser generoso demais. Se você não acha que é o mais bem informado na mesa, deixe o outro lado apresentar primeiro, isso revelará mais informações para você e permitirá que você crie um contador para obter o máximo de benefícios.

Seu pacote nem sempre pode ser sua primeira oferta. Você pode deixar de apresentar seu pacote até que o outro lado esteja cansado e procurando por qualquer solução que resolva as coisas, ou seja suficientemente simpático para ser receptivo às suas idéias. Você poderia manter um pacote como medida de emergência se a negociação virar contra você, mas isso é muito arriscado.

Defender

Soluções complexas nem sempre recebem recepções calorosas. Lembre-se de que, embora você tenha passado um tempo preparando esta ideia e pensando sobre as implicações, ela é nova para eles. Alguns negociadores não estão acostumados a considerar muitos itens de uma vez ou são muito cautelosos com o outro lado. Você não precisa intimidar outros negociadores para que façam as coisas do seu jeito; em vez disso, tente explicar os benefícios de seu plano para ambos os lados. Deixe-os fazer perguntas, dar respostas verdadeiras e enfatizar que você está apresentando as ideias de boa fé, como uma solução mutuamente aceitável.

Colaborar

As negociações quase sempre são vistas como um processo adverso, mas não necessariamente. Se a outra parte tiver ideias que possam modificar seu pacote para o benefício de ambos os lados, considere integrá-los. Lembre-se de que você nem sempre terá todas, ou mesmo a maioria, das informações em uma negociação e que um pacote bem-sucedido irá satisfazer os dois lados. Ouvir a outra parte não é apenas uma boa ideia, provavelmente será necessário.

Usando Storyboard That com Pacotes

Um dos segredos para usar pacotes em sua negociação é a organização. Um mapa de aranha é ideal para organizar muitos problemas de uma só vez e ser capaz de mudar o foco entre eles rapidamente. Por ser não linear, permite que as partes modifiquem ou troquem componentes sem sentir que o plano inteiro vai desmoronar.

Um storyboard tradicional é outra ótima ferramenta para apresentar um pacote. Ao sugerir uma estrutura narrativa, o storyboard faz com que o pacote pareça integrado, lógico e unificado. Itens mais ou menos atraentes podem ser organizados no storyboard para suavizar a recepção e estruturar as reações.

Nos dois storyboards abaixo, podemos ver um pacote desenvolvido e apresentado pela startup fictícia NextWidget em uma negociação com seu fabricante. NextWidget usa barganha com pacotes para desenvolver uma solução criativa que eles esperam poder beneficiar os dois lados e garantir um resultado favorável. Para obter mais contexto, verifique nosso guia passo a passo para a preparação da negociação.

Perguntas frequentes sobre como negociar oferecendo pacotes

O que é barganha de pacote em negociações?

Barganha de pacote é uma abordagem de negociação onde várias questões são agrupadas e discutidas como um todo, em vez de resolver cada item uma de cada vez. Este método ajuda a equilibrar concessões, estimula a criatividade e aumenta a chance de um resultado vantajoso para todas as partes.

Como os professores podem usar a barganha de pacote em atividades de sala de aula?

Os professores podem introduzir barganha de pacote por meio de cenários de dramatização, projetos em grupo ou negociações simuladas. Os alunos aprendem a agrupar ideias, equilibrar interesses e colaborar em soluções criativas, desenvolvendo habilidades de resolução de problemas e comunicação no mundo real.

Quais são os principais benefícios da negociação com pacotes?

Negociar com pacotes oferece benefícios como tomada de decisão racional, demonstração de boa fé, reconhecimento das conexões entre questões, aumento da criatividade e maior aceitabilidade, tornando os acordos mais fáceis e satisfatórios para todas as partes.

Qual é a diferença entre negociação item por item e negociação de pacote?

A negociação item por item aborda cada questão separadamente, o que pode ser lento e levar ao impasse. A negociação de pacote trata várias questões ao mesmo tempo, permitindo trocas equilibradas e negociações mais eficientes e criativas.

Como o Storyboard That pode ajudar a organizar negociações de pacote?

Storyboard That auxilia na negociação de pacotes oferecendo ferramentas visuais como mapas de aranha e storyboards. Essas ferramentas ajudam a organizar questões, apresentar ofertas de forma clara e permitir ajustes fáceis, tornando as negociações mais eficazes e envolventes.