Quais são as negociações?
No fundo, todas as negociações são uma tentativa de resolver e resolver conflitos. Portanto, não deve ser surpresa que insights sobre conflitos interpessoais possam esclarecer as práticas de negociação também.
Avaliando os participantes em duas métricas, assertividade e cooperatividade (potencialmente usando uma ferramenta de diagnóstico como o instrumento Thomas-Kilmann ), eles podem ser agrupados em cinco “estilos” de negociação. Os adeptos de cada estilo estarão predispostos a lidar com conflitos, incluindo negociações de maneiras distintas e identificáveis.
Todos nós temos um estilo de negociação, ou talvez dois, que nós assumimos como padrão. Enraizados em nossos estilos preferidos de gerenciamento de conflitos, eles geralmente são hábitos profundamente arraigados, desenvolvidos ao longo de nossas vidas e difíceis de mudar. Com a prática, você pode escolher ativamente adotar outro estilo de negociação. As características do negociador podem fazer uma grande diferença durante o processo de negociação.
Os cinco estilos de negociação
Os estilos de negociação se dividem em cinco categorias, dependendo de quão assertivos e cooperativos eles são. Cada estilo favorecerá uma certa abordagem às negociações e terá pontos fortes e fracos estratégicos.
Competindo
Concorrentes que são assertivos, mas não cooperativos, tratam a negociação como uma competição. Os concorrentes usam seu poder como meio de obter a vitória e estão menos preocupados em manter o relacionamento entre os negociadores.
Eles podem ser individualistas, estreitamente focados em alcançar seus próprios objetivos, mas no pior dos casos, os competidores tentam dominar seus oponentes. Quando os concorrentes deixam de se concentrar em si mesmos, começam a comparar seus resultados com o outro, tentando maximizar a diferença, em vez de alcançar seus objetivos ou reivindicar o valor disponível.
Acomodando
O altruísta é o oposto do concorrente. Ao invés de procurar por seus próprios interesses, o altruísta está preocupado em como eles podem acomodar a outra parte. Eles são cooperativos, mas não assertivos, levando à generosidade e auto-sacrifício. Embora sejam muito bons em cuidar das relações entre as partes, os altruístas correm o risco de perder a noção de seus próprios interesses em um esforço para agradar às pessoas.
Colaborando
O Problem-Solver aborda as negociações como um engenheiro. Existem metas que ambos os lados querem realizar e, com o plano certo, isso deve ser possível. Esses negociadores são claros sobre o que querem, e não têm medo de persegui-lo, mas também tentam incluir a outra parte no plano final.
O estilo colaborativo é o alicerce das negociações baseadas em princípios , em que ambos os lados buscam criar valor com comunicação aberta e soluções criativas. Embora isso possa ser recompensador para ambos os lados, o processo é freqüentemente longo e complicado. A colaboração pode ser exaustiva para outros negociadores, especialmente aqueles que estão satisfeitos com abordagens mais simples.
Evitando
Os trapaceiros não são assertivos o suficiente para perseguir seus próprios interesses, nem cooperativos o suficiente para ajudar os outros. O resultado é que nada é feito e o conflito é totalmente evitado. Isso pode ser feito com um desvio diplomático ou adiando um problema até um “momento melhor”.
Embora haja momentos em que a demora ou a evitação podem ser estrategicamente sólidas, evitar conflitos repetidamente muitas vezes leva a um conflito maior no futuro. Se não for controlada, a evitação pode infeccionar um comportamento passivo-agressivo, à medida que as partes buscam soluções unilaterais.
Comprometimento
Compromisers caem no meio de ambos os eixos e formam um estilo distinto próprio. Esses conciliadores entram em negociações tentando rapidamente chegar a um acordo aceitável para os dois lados, o que promove a confiança contínua entre as partes. Essa mentalidade pode equilibrar a amabilidade e, com a conveniência, permite que os negócios continuem indefinidamente e de maneira não notável. Soluções comprometidas podem ser preguiçosas ou meio-cozidas, e às vezes ( como Salomão destacaria ) o meio-termo óbvio deixa ambas as partes em situação pior.
Estilo de Negociação e Abordagem Distinta
Eles podem parecer semelhantes, o estilo de negociação não é a mesma coisa que uma abordagem de negociação. Enquanto seu estilo reflete quem você é e como você prefere lidar com o conflito, uma abordagem de negociação resulta de vários fatores. O estilo de negociação é um componente importante, mas também as posições de barganha, o contexto social e as apostas.
Os concorrentes podem, naturalmente, gravitar em direção a uma abordagem difícil, enquanto os altruístas serão mais propensos a ser negociadores suaves. Estas são tendências, não mandatos; até mesmo um Dodger pode ter uma abordagem difícil, se eles estiverem dispostos a empurrar um pouco seus limites de conforto.
Embora os Solucionadores de Problemas possam, naturalmente, ser adequados para adotar uma abordagem baseada em princípios às negociações, eles ainda precisam estar familiarizados com as técnicas, ou provavelmente se acharão vacilantes, infeliz- mente, entre as abordagens rígida e flexível.
Estilo de Negociação e Dicas
- O tempo necessário para negociar algumas questões não vale o acordo resultante. Os trapaceiros devem procurar e ser designados para essas situações, onde sua propensão para contornar é benéfica.
- Tenha cuidado para que um Altruísta oposto não esteja oferecendo uma concessão que ele não pode fazer (ou que você não pode se dar ao luxo de receber) em um esforço para agradar.
- Se você é propenso a ser competitivo, não fique tão envolvido com o calor do momento que esquece suas metas de negociação. Você ainda pode perder, mesmo quando você "ganha".
- Não deixe que seu instinto de fazer um bom negócio se torne um hábito preguiçoso de dividir a diferença.
- Os solucionadores de problemas não devem presumir que o outro lado será tão entusiasta ou capaz de buscar uma negociação baseada em princípios.
- Se você souber que seu estilo de negociação será inadequado para uma negociação futura, considere ter outro membro de sua equipe, ou até mesmo um agente externo, assumir a tarefa. Essas situações demonstram o benefício de ter diferentes estilos de negociação dentro de uma equipe.
Como fazer sobre estilos de negociação
Como os professores podem apresentar estilos de negociação aos alunos usando atividades envolventes na sala de aula?
Use cenários divertidos de dramatização para ajudar os alunos a experimentar diferentes estilos de negociação em primeira mão. Role-playing permite que as crianças encenem situações do mundo real, tornando conceitos abstratos concretos e memoráveis. Atribua a cada aluno um estilo (por exemplo, concorrente, colaborador), e depois oriente-os por uma negociação simulada, como compartilhar recursos da sala de aula ou tempo no recreio.
Estabeleça expectativas e regras claras para uma negociação respeitosa.
Estabeleça regras básicas para ouvir e falar, como "uma voz de cada vez" ou "mostrar respeito por todas as ideias". Modele um comportamento positivo de negociação para que os alunos se sintam seguros ao experimentar novas abordagens.
Facilite a reflexão após a atividade para aprofundar a compreensão.
Pergunte aos alunos para refletir sobre qual estilo de negociação foi mais confortável ou desafiador. Incentive discussões sobre como a assertividade e a cooperação influenciaram os resultados. Isso ajuda a conectar teoria à prática.
Conecte habilidades de negociação a situações reais na sala de aula.
Realce como negociação surge durante trabalhos em grupo, compartilhamento de materiais ou resolução de conflitos. Estimule os alunos a pensar sobre qual estilo eles usam naturalmente e quando pode ser útil experimentar outro.
Forneça oportunidades contínuas para praticar e melhorar.
Integre atividades de negociação ao longo do ano, como debates em sala, projetos em equipe ou papéis de mediação entre colegas. Ofereça feedback e celebre o progresso para fortalecer a confiança e a habilidade.
Perguntas frequentes sobre estilos de negociação
What are the five main negotiation styles and how do they differ?
The five main negotiation styles are Competing, Accommodating, Collaborating, Avoiding, and Compromising. Each style varies in levels of assertiveness and cooperativeness, shaping how conflicts are addressed and resolved in negotiations.
How can teachers quickly identify their negotiation style?
Teachers can identify their negotiation style by assessing their levels of assertiveness and cooperativeness, often using tools like the Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Reflecting on how they handle classroom conflicts also helps clarify their default style.
What is the difference between negotiation style and negotiation approach?
Negotiation style refers to your personal way of handling conflict, while negotiation approach is shaped by context, stakes, and positions. Style is about who you are; approach is about how you adapt to each situation.
Can someone change their negotiation style over time?
Yes, with practice and self-awareness, individuals can learn to adopt different negotiation styles. While default habits are hard to change, being mindful and intentional allows for flexibility and growth in conflict resolution skills.
What are some quick tips for teachers to use different negotiation styles effectively in the classroom?
Teachers can match negotiation styles to different situations: use collaborating for complex issues, compromising for quick solutions, avoiding when time isn't worth the agreement, and be mindful of not over-accommodating or competing at the expense of relationships.
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