Hogyan kell tárgyalni
Amikor azt mondjuk, hogy valaki erős tárgyalási pozícióban van, mit értünk? Általában valamilyen tőkeáttételről beszélünk. Ez azt jelentheti, hogy könnyen elmehetnek, vagy hogy van valami, amit a másik fél igazán akar. Ez a cikk tárgyalja a hatfajta hatalmat, amelyet a tárgyaló viselni tud, és megmutatja, hogyan kell gondolkodni róluk, amikor a következő tárgyalásokra készül.
A tárgyalási erő hat típusa
Konstruktív erő |
A konstruktív hatalom csak az a képesség, hogy biztosítson vagy megkönnyítsen valamit, amit a másik oldal akar. Példák konstruktív hatalomra :
|
Obstruktív erő |
Az akadályozó képesség az a képesség, amely megakadályozza, hogy a másik oldal elkapjon valamit, amit akar, vagy hogy valami olyan megtörténjen, amelyben nem akarják. Noha az építő hatalom gyakran tükröződik, a párt aktív lépéseket is tehet az ellenkező tárgyalók érdekei ellen. Fennáll annak veszélye, hogy az obstruktív hatalomra hagyatkozunk: a fenyegetések gyorsan leronthatják a bizalmat, és az ismételt tárgyalások kevésbé eredményesek lehetnek. Példák az obstruktív erőre :
|
Sétaerő |
A gyalogos erő a szabadság, hogy elmenjen a tárgyalásoktól. Erős BATNA növeli. Fontos, hogy ezt a hatalmat ne használjuk túl erőteljesen; mint az akadályozó erő, ez ronthatja a bizalmat. A gyalogos erő olyan, mint egy vészhelyzeti ejtőernyő: a legjobb, ha nem is kell rá. A gyalogló erőforrások :
|
Normál teljesítmény |
A normatív hatalom egy közös értékre hivatkozik. A tisztesség és az egyenlőség gyakran a tárgyalások során értékeket idéz elő. Nem tűnik helyesnek, hogy az egyik oldal sokkal jobb üzletet kapjon, vagy aránytalan arányú költségeket viseljen. Noha a normatív hatalmat gyakran figyelmen kívül hagyják, ez az informális tárgyalások sarokköve, és jól kiegészíti a többi hatalmat. Különösen fontos azoknak a tárgyalóknak, akiknek nagyon kevés alkujuk van a többi hatalmi kategóriában. A tisztesség és az egyenlőség nem az egyetlen érték, amit a tárgyaló kihasználhat. A párt, akinek a javaslata aktívan javítaná a társadalmat egészében, normatív erejű is. Azok a tárgyalók, akik az ellenfél jobb természetére hivatkoznak, vagy nagyszerű eszmékre hívják fel a figyelmet arra, hogy a dolgoknak „hogyan kell” lenniük, általában normatív erejűek. A normatív hatalom néhány további forrása a következő:
|
Kollektív erő |
A kollektív hatalom képessége egy másik típusú hatalom erősítésére vagy kibővítésére azáltal, hogy a tárgyalásokon kívüli egyének vagy csoportok felé fordul. Ez lehet egy helyi szervezet vagy egy széles kapcsolattartó hálózat. A kollektív és obstruktív hatalom ismerős kombinációja a bojkottok. Egy csoport jön létre, hogy akadályozza egy olyan szervezet érdekeit, amelynek politikáját meg akarják változtatni. A kollektív hatalom további példái:
|
Személyes erő |
A személyes hatalom általában az, amit az emberek jelentenek, amikor azt mondják, hogy valaki jó tárgyaló. Néhány tárgyalóban ez a karizma vagy a személyiség puszta ereje, amely lehetővé teszi számukra, hogy más felek felett nyerjenek. Ez magában foglalja egy adott tárgyaló képességét másokkal való együttműködésre, a problémamegoldásra vagy a rábeszélésre. A személyes tárgyalási erő lehetővé teszi a hatalom másik formájának hatékony alkalmazását verseny- és együttműködési tárgyalások során. A személyes hatalommal rendelkező személy lehet:
|
Teljesítmény elemzés
Mielőtt tárgyalásokba lépne, szánjon egy kis időt annak elemzésére, hogy honnan származik a tárgyalási erő. Elemezze az ellenfél tárgyalási erejét és hasonlítsa össze a kettőt. Ez nemcsak azt fogja feltárni, hogy az egyik oldalnak jelentős előnye van-e, hanem azt is, hogy az egyes oldalakon milyen típusú erők kölcsönhatásba léphetnek.
Ebben a példában a NextWidget vezérigazgatója, egy kis indítás, a vállalat gyártója, a Fabricorp közelgő megújítására készül. Hogy segítsen neki megérteni tárgyalási pozícióját, gyors teljesítmény-összehasonlítást végez mindkét oldal erősségeinek és gyengeségeinek felméréséhez. Úgy látja, hogy egyik oldalnak sem kell igazán szüksége a tárgyalásra ahhoz, hogy sikeres legyen, ezért különös gondot kell fordítania arra, hogy ne kényszerüljön egy kedvezőtlen ügyletbe.
Teljesítmény akcióban
Az alábbiakban az előző részben bemutatott NextWidget / Fabricorp tárgyalásokat mutatjuk be. Láthatjuk, hogy a felek miként magyarázzák meg tárgyalási erejüket egyszerű nyelven. Bár ez a csere a szemtől-szembe való találkozás során történik, ugyanolyan könnyen elvégezhető az e-mailek sorozata a napok vagy hetek folyamán, amelyet táblázatokkal és teljesítménypontokkal egészítenek ki.
Használja ezt a sablont a teljesítmény-összehasonlítás befejezéséhez a következő tárgyalás előtt:
Hogyan tudjunk meg többet a hatféle alkupozícióról?
Ismerd meg, hogyan taníthatod a tárgyalási készségeket diákok szerepjátékos tevékenységek révén
Szerepjárós szcenáriók bevezetése, hogy a diákok személyesen tapasztalják meg a tárgyalást. Válassz életkornak megfelelő helyzeteket, például osztályfelszerelések megosztása, csoportos projekt viták megoldása vagy szüneti játékok eldöntése. Ezáltal a tanulás interaktív és szórakoztató lesz a 2–8. évfolyam számára.
Állíts fel világos szerepeket és célokat minden diáktárgyalónak
Rendeljen hozzá konkrét szerepeket (vevő, eladó, mediátor stb.) és határozza meg, mit akar minden oldal. Világosítsa meg a célt, hogy a csoport minden tagja fókuszált és elkötelezett maradjon.
Segítsd a diákokat az álláspontjukban lévő erő típusainak felismerésében
Bátorítsd a diákokat, hogy keressenek példákat a konstruktív, akadályozó, sétáló, normatív, kollektív és személyes hatalomra a szerepeikben. Serkentsd őket, hogy használnak a lecke szókincsét a pozíciójuk elemzéséhez.
Tanítsd a diákokat arra, hogyan kommunikáljanak tiszteletteljesen a tárgyalások során
Hívd fel a figyelmet, hogy aktívan hallgassanak, udvarias nyelvet használjanak, és magyarázzák meg érveiket. Modellezd a tiszteletteljes nemtetszést, és segíts nekik gyakorolni a különböző nézőpontokra adott konstruktív választ.
Értékelj és oszd meg a tárgyalási eredményeket osztályként
Tárgyald, mely stratégiák működtek, mely típusú hatalom került alkalmazásra, és hogyan érezték magukat a diákok a folyamat során. Bátorítsd az osztálytagokat, hogy osszák meg tapasztalataikat, hogy mindenki tanuljon a tapasztalatokból és jobban megértse a való életbeli tárgyalásokat.
Gyakran ismételt kérdések a hatféle tárgyalóerőről
Mik azok a hat típusú tárgyalási erő?
A hat típusú tárgyalási erő a konstruktív erő, akadályozó erő, lépés erő, normatív erő, közösségi erő és személyes erő. Mindegyik más-más módon befolyásolja a tárgyalás eredményét.
Hogyan elemzem a tárgyalási erőmet egy találkozó előtt?
Elemzd a tárgyalási erődet, azzal, hogy felsorolod az erősségeidet minden típusban, majd összehasonlítod az ellenfeleddel. Fontold meg, mit kínálhatsz, mit blokkolhatsz, milyen alternatíváid vannak, mely értékek fontosak, támogatást a többiektől és személyes készségeket.
Mi a legjobb módja a felkészülésnek egy tárgyalásra?
A legjobb módja a felkészülésnek egy tárgyalásra az, hogy azonosítod a hatalmadat, kutatod a másik fél helyzetét, és összehasonlítod a erőidet. Használj sablonokat és példákat a stratégiád tisztázásához és a lehetséges eredmények előrejelzéséhez.
Hogyan befolyásolja a lépés erő a tárgyalás eredményét?
A lépés erő lehetővé teszi, hogy elhagyd a tárgyalást, ha a feltételek nem kedvezőek. Egy erős alternatíva (BATNA) növeli a tárgyalási befolyásodat, és segít elkerülni a kedvezőtlen megállapodásokat.
Milyen példák vannak a konstruktív erő mindennapi helyzetekben?
A konstruktív erő példái közé tartozik, amikor egy vásárló fizetést ajánl a termékért, egy könyvtáros segít a források megtalálásában vagy a parkolásért felelős személy, aki hozzáférést biztosít. Ez arról szól, hogy valamit nyújtasz, amit a másik fél akar.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Minden jog fenntartva.
A StoryboardThat a Clever Prototypes , LLC védjegye, és bejegyzett az Egyesült Államok Szabadalmi és Védjegyhivatalában