Как да се преговаря
Когато казваме, че някой е в силна позиция за преговори, какво имаме предвид? Обикновено говорим за някакъв вид ливъридж. Това може да означава, че могат лесно да си тръгнат, или че имат нещо, което другата страна наистина иска. Тази статия ще обсъди шестте вида власт, които един преговарящ може да донесе, и ще ви покаже как да мислите за тях, когато се подготвяте за следващите си преговори.
Шест вида договаряща сила
Конструктивна мощност |
Конструктивната сила е просто способността да се осигури или улесни нещо, което другата страна иска. Примери за конструктивна сила :
|
Обструктивна сила |
Обструктивна сила е способността да се задържи другата страна да получи нещо, което те искат, или да направи нещо, което те не искат. Макар често да е огледало на конструктивната сила, една партия може да предприеме активни стъпки, за да работи срещу интересите на противоположните преговарящи. Съществува опасност да се разчита на обструктивна сила: заплахите могат бързо да подкопаят доверието и да направят повтарящите се преговори по-малко продуктивни. Примери за обструктивна сила :
|
Ходеща сила |
Пешеходна сила е свободата да се отдалечим от преговорите. Тя се увеличава със силна БАТНА. Важно е да не се използва тази сила прекалено силно; подобно на обструктивна сила, тя може да подкопае доверието. Пешеходната сила е като авариен парашут: най-добре е, когато дори не се нуждаете от нея. Източници на мощност за ходене :
|
Нормативна мощност |
Нормативната власт разчита на обжалване на обща стойност. Честността и равенството са често предизвиквани ценности в преговорите. Не изглежда правилно една страна да получи много по-добра сделка или да поеме непропорционален дял от разходите. Докато нормативната власт често се пренебрегва, тя е крайъгълен камък на неформалните преговори и допълва добре останалите сили. Особено важно е за преговарящите, с които е много трудно да се договарят в другите категории власт. Справедливостта и равенството не са единствените ценности, които преговарящият може да използва. Партия, чието предложение активно ще облагодетелства обществото като цяло, има и нормативна власт. Преговарящите, които се обръщат към по-добрата природа на опонента си или се позовават на възвишени идеали за това какви неща трябва да бъдат, обикновено демонстрират или упражняват нормативна власт. Някои други източници на нормативна власт включват:
|
Колективна сила |
Колективната власт е способност за повишаване или увеличаване на друг тип власт чрез достигане до лица или група извън преговорите. Това може да бъде местна организация или широка мрежа от контакти. Познатата комбинация от колективна и обструктивна сила е бойкот. Групата се събира, за да възпрепятства интересите на една организация, чиито политики се стремят да променят. Други примери за колективна власт включват:
|
Лична власт |
Личната сила обикновено е това, което хората имат предвид, когато казват, че някой е добър преговарящ. В някои преговарящи това е харизма или чиста сила на личността, която им позволява да спечелят от други партии. Тя включва способностите на конкретен преговарящ да работи с други хора, решаване на проблеми или убеждаване. Личната преговаряща сила позволява другата форма на власт да бъде ефективно внедрена в конкурентни и съвместни преговори. Индивид с лична сила може да бъде:
|
Анализ на мощността
Преди да започнете преговори, отделете време, за да анализирате откъде идва вашата преговорна сила. Анализирайте силата на преговарящия на вашия опонент и сравнете двете. Това не само ще разкрие дали едната страна има значително предимство, но и как различните видове мощност от всяка страна биха могли да си взаимодействат.
В този пример главният изпълнителен директор на NextWidget, малък стартиращ, се подготвя за предстоящото обновяване на производителя на компанията - Fabricorp. За да му помогне да разбере позицията си за преговори, той извършва бързо сравнение на силите, за да оцени силните и слабите страни на двете страни. Той вижда, че нито една от страните наистина не се нуждае от преговорите, за да бъде успешна, така че трябва да се погрижи допълнително да не бъде подложен на натиск в неблагоприятна сделка.
Сила в действие
Ето илюстрация на преговорите NextWidget / Fabricorp, анализирани в предишния раздел. Можете да видите как страните обясняват своята сила на преговори на разбираем език. Докато този обмен се провежда в среща лице в лице, той може също толкова лесно да се проведе чрез поредица от имейли в продължение на дни или седмици, допълнени от електронни таблици и властни точки.
Използвайте този шаблон, за да завършите сравнение на мощността преди следващото си договаряне:
Как да се запознаем с шестте вида сила на преговорите
Открийте как да преподавате умения за преговаряне чрез дейности с ролеви игри с ученици
Въведете сценарии с ролеви игри, за да помогнете на учениците да изпитат преговорите на място. Изберете ситуации, подходящи за възрастта, като споделяне на училищни материали, разрешаване на конфликти в групов проект или вземане на решения за игрите по време на почивката. Това прави ученето интерактивно и забавно за учениците от 2-ри до 8-ми клас.
Настройте ясни роли и цели за всеки ученик-преговарящ
Назначете конкретни роли (купувач, продавач, медиатор и др.) и определете какво иска всяка страна. Уточнете целта, за да останат учениците фокусирани и ангажирани.
Помогнете на учениците да разпознаят видовете им технополити
Насърчавайте учениците, да търсят примери за конструктивна, пречеща, ходеща, нормативна, колективна и лична власт в техните роли. Канете ги да използват лексиката от урока за анализ на позицията им.
Обучавайте учениците как да комуникират уважително по време на преговорите
Напомнете на учениците, да слушат активно, да използват учтив език и да обясняват своите аргументи. Моделирайте уважително несъгласие и им помогнете да практикуват конструктивни отговори на различни мнения.
Обсъдете и рефлектирайте върху резултатите от преговорите като клас
Разговаряйте за това, кои стратегии са работили, кои видове власт са били използвани и как се чувстват учениците по време на процеса. Насърчавайте споделянето на прозрения, за да научат всички от опита и да разбират по-добре реалните преговори.
Често задавани въпроси за шестте вида преговорна сила
Какви са шестте типа на преговорната власт?
Шестте типа на преговорната власт са конструктивна власт, пречеща власт, ходеща власт, нормативна власт, колективна власт и лична власт. Всяка предлага различен начин за влияние върху резултатите от преговорите.
Как мога да анализирам своята преговорна власт преди среща?
Анализирайте своята преговорна власт, като изброите своите силни страни във всеки тип власт и ги сравните с противника. Разгледайте какво можете да предложите, какво можете да блокирате, наличните алтернативи, ценностите, които имат значение, подкрепата от други и личните умения.
Какъв е най-добрият начин да се подготвите за преговори?
Най-добрият начин за подготовка за преговори е да идентифицирате своите източници на власт, да изследвате позицията на другата страна и да направите сравнение на силите. Използвайте шаблони и примери, за да изясните стратегията си и да предвидите възможните резултати.
Как влияе ходещата власт върху резултатите от преговорите?
Ходещата власт ви дава свободата да напуснете преговорите, ако условията са неблагоприятни. Наличие на силна алтернатива (BATNA) увеличава вашето влияние и ви помага да избегнете неблагоприятни сделки.
Кои са някои примери за конструктивна власт в ежедневни ситуации?
Примери за конструктивна власт включват купувач, който предлага плащане за стока, библиотекар, който ви помага да намерите ресурси, или паркинг служител, който осигурява достъп до място за паркиране. Това е за предоставяне на нещо, което другата страна желае.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
StoryboardThat е търговска марка на Clever Prototypes , LLC и е регистрирана в Службата за патенти и търговски марки на САЩ