Maaşınız Nasıl Uzlaşılır?

BATNA: Anlaşmalı Anlaşmaya En İyi Alternatif

Bazen bir pazarlıktan uzaklaşmak gerekli olur. Karşılıklı münhasır hedeflerle veya düşmanca muhalefetle karşılaştıklarında, en iyi hamle masadan ayrılmak olabilir. Bir müzakereden ne zaman uzaklaşacağınızı bilmek, ilkeli müzakerelerin önemli bir parçasıdır ve müzakere için hazırlanmanın bir parçası, müzakere anlaşmasına en iyi alternatifi bulmaktır.

BATNA'nın Yararları

BATNA'nız yalnızca bir pazarlık için bir sınır belirleyen "alt satır" ın aksine alternatifler sunar. Müzakerelerin sona ermesi veya ideal bir sonuç elde edilememesi durumunda, bu güvenlik ağıdır. Bu şekilde, BATNA'nız (ve diğer müzakerecilerinizinki) müzakere için bir zemin sağlar, ancak bunu zorlamaz. Diğer müzakerecinin BATNA'nızdan daha az tercih edilen bir alt çizgisi varsa, isterseniz her zaman yürüyebilirsiniz.

Hazırlanan bir müzakereci, müzakerenin çökmesine izin vermekle tehdit ederek BATNA'larını daha iyi bir sonuca varabilir. En iyi alternatifleri diğer tarafın alt çizgisinden daha kötü olmadığı sürece, bu parti güvenli bir şekilde işbirliğini durdurabilir. Bu her zaman en iyi eylem planı olmayabilir (başarısız müzakerelerin sık sık ilişki ve zaman maliyeti vardır), bu bir müzakere gücü kaynağıdır.

Güçlü bir BATNA

Müzakere hazırlığının önemli bir bileşeni olarak, müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifi bulmak biraz işe yarayabilir, ancak hiç kullanılmamış olsa bile, sonunda işe yarayacaktır.

Güçlü bir BATNA oluşturmak için

Müzakere sağlanamadığında gerçekleştirebileceğiniz bir dizi eylem oluşturun .

• Müzakere başarısız olursa ne olacağını hayal edin.
• Bu koşullarda yapabileceğiniz eylem beyin fırtınası kursları.
• Bir anlaşmaya varamazsanız seçenekleriniz nelerdir?
• Bir dizi eylem oluşturun.

Maddi planlara daha umut verici eylemleri geliştirin.

• Tüm olası seçeneklerden en umut verici görünen birkaçını seçin.
• En gerçekçi olarak hangi seçenekleri uygulayabilirsiniz?
• En büyüğü ne?
• Eylemleri ilk adımdan somut planlara dönüştürün.

Bu planların olası sonuçlarını değerlendirin .

• Her planın olası sonucu nedir?
• Başarıyı ölçmek için hangi ölçümler kullanılabilir?
• Bu tahminler ne kadar spekülatif?
• Her bir planın sonuçlarını bu sorulara dayanarak değerlendirin, böylece birbirleriyle karşılaştırılabilirler.

En iyi sonucu veren planı seçin .

• Geliştirdiğiniz planların değerlendirmelerini karşılaştırın.
• Çeşitli ölçümlere göre hangisi en iyisidir?
• Genel olarak en iyi sonuca sahip olanı seçin.
• Bu, sizin anlaşmalı bir anlaşmaya en iyi alternatifiniz, BATNA'nızdır.

Uygulamada bunun neye benzediği:

• Örümcek haritasıyla (aşağıdaki gibi) hızlı bir şekilde fikir üretebilir ve beyin fırtınası yaparken hafif bir gelişim gerçekleştirebilirsiniz.
• Bazı fikirlerinizi kaydettikten sonra, örümcek haritasının gece boyunca oturmasına izin verin ve ertesi gün taze gözlerle alternatifleri gözden geçirin.
• Güvenilir bir danışman, danışman veya iş arkadaşı bulun ve en iyi olduğunu düşündüğünüz seçeneklere bakın.
• Fikirlerin bazıları hala belirsizse, onları daha da geliştirin, aksi takdirde örümcek haritanızdaki hücreyi seçin.

Unutmayın: Müzakerelere hazırlanmak önemlidir, ancak güçlü olan tek bir bileşendir. Örümcek haritası gibi bir grafik düzenleyici, yaratıcı çözümleri hızlı bir şekilde üretip ileterek süreci etkin bir şekilde sıkıştırmanın harika bir yoludur.

Bu örnekte, yerel bir widget başlangıcı, mevcut üretim sözleşmesini yenileyemedikleri takdirde alternatiflerini göz önünde bulundurur.

Eylemdeki BATNA'lar

BATNA'ların müzakereyi nasıl etkilediğini görelim. Aşağıdaki müzakere maaş örneğinde, her iki müzakereci de, diğer katılımcının BATNA'sını tahmin eden ve kendi pozisyonlarını güçlendirmeye çalışan BATNA'larını düşünüyor. Chris şu anda ayda 3500 dolar kazanıyor, ancak zam istiyor. Patronu Vishal, Chris'e zam vermeye istekli çünkü güçlü bir çalışan olduğu için, ancak bütçe kısıtlamaları nedeniyle, Vishal artışı en aza indirmek istiyor.

Maaşınızı Nasıl Pazarlık Edeceğinize Dair Sıkça Sorulan Sorular

What does BATNA mean in negotiation?

BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.

How do I determine my BATNA before a negotiation?

To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.

Why is having a strong BATNA important?

A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.

What are the steps to build a strong BATNA?

To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.

Can you give an example of BATNA in action?

An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.