BATNA: лучшая альтернатива договорному соглашению
Иногда возникает необходимость уйти от переговоров. Столкнувшись со взаимоисключающими целями или враждебным противодействием, лучшим шагом может стать уход за стол. Знание того, когда следует уходить от переговоров, является важной частью принципиальных переговоров , и частью подготовки к переговорам является поиск вашей лучшей альтернативы договорному соглашению.
Преимущества BATNA
В отличие от «итоговой суммы», которая устанавливает только предел для переговоров, ваша BATNA предоставляет альтернативы. Это система безопасности на случай, если переговоры прервутся или идеальный результат не будет достигнут. Таким образом, ваша BATNA (и ваша коллега по переговорам) предоставляет слово для переговоров, но не обеспечивает их соблюдение. Если у другого переговорщика есть практический результат, который менее предпочтителен, чем ваша BATNA, вы всегда можете уйти, если захотите.
Подготовленный переговорщик может использовать свою БАТНА для достижения лучшего результата, угрожая прекратить переговоры. Пока их лучшая альтернатива не хуже, чем итоги другой стороны, эта сторона может безопасно отказаться от сотрудничества. Хотя это не всегда может быть лучшим вариантом действий (зачастую неудачные переговоры требуют затрат времени и средств), это источник силы для ведения переговоров.
Сильная Батна
В качестве важного компонента подготовки к переговорам поиск лучшей альтернативы договорному соглашению может потребовать некоторой работы, но в конечном итоге окупится, даже если он никогда не использовался.
Чтобы построить сильную Батну
Создайте набор действий, которые вы можете предпринять, если переговоры не достигнуты.
- Представьте, что произойдет, если переговоры не удастся.
- Мозговой штурм, какие действия вы можете предпринять в этих обстоятельствах.
- Какие есть варианты, если вы не можете прийти к соглашению?
- Генерация набора действий.
Развивайте более перспективные действия в реальные планы.
- Из всех возможных альтернатив выберите несколько наиболее перспективных.
- Какие варианты вы можете наиболее реалистично реализовать?
- Что имеет самый большой потенциал?
- Развивайте действия с первого шага в конкретные планы.
Оцените вероятные результаты этих планов.
- Каков вероятный результат каждого плана?
- Какие показатели можно использовать для измерения успеха?
- Насколько спекулятивны эти оценки?
- Оцените результаты каждого плана на основе этих вопросов, чтобы их можно было сравнить друг с другом.
Выберите план с лучшим результатом.
- Сравните оценки планов, которые вы разработали.
- Какой из них лучше, основываясь на различных показателях?
- Выберите тот, который имеет лучший результат в целом.
- Это ваша лучшая альтернатива договорному соглашению, ваша БАТНА.
Как это выглядит на практике:
- С помощью карты пауков (как на приведенной ниже) вы можете быстро генерировать идеи и завершать некоторые легкие разработки во время мозгового штурма.
- После того, как вы записали несколько идей, оставьте карту паука на ночь и рассмотрите альтернативы свежим взглядом на следующий день.
- Найдите надежного консультанта, наставника или сотрудника и посмотрите, какие варианты вы считаете наиболее подходящими.
- Если некоторые идеи все еще неясны, развивайте их дальше, в противном случае выберите ячейку на вашей карте паука, которая является лучшей.
Помните: важно быть готовым к переговорам, но сильный - это только один компонент. Графический органайзер, такой как карта пауков, является отличным способом эффективно сжать процесс, быстро создавая и передавая креативные решения.
В этом примере при запуске локального виджета рассматриваются его альтернативы, если они не могут продлить свой текущий контракт на производство.
БАТНА в действии
Давайте посмотрим, как BATNA влияют на переговоры. В следующем примере переговоров о зарплате оба участника переговоров думают о своей BATNA, угадывают BATNA другого участника и пытаются укрепить свою собственную позицию. Крис в настоящее время зарабатывает 3500 долларов в месяц, но хотел бы повысить. Ее начальник, Вишал, готов дать Крису повышение, потому что она сильный работник, но из-за бюджетных ограничений Вишал хотел бы минимизировать повышение.
Советы о том, как вести переговоры о зарплате
Как научить навыкам ведения переговоров с помощью ролевых игр в классе?
Разработайте захватывающие сценарии ролевых игр, в которых студенты выступают в роли переговорщиков с разными целями. Назначьте четкие роли, создайте реалистичные конфликты и руководите студентами в процессе подготовки их BATNA перед началом. Такой практический подход помогает студентам практиковать активное слушание, творческое решение проблем и стратегическое мышление в безопасной среде.
Установите четкие цели обучения для ролевых игр по переговорам.
Определите, чему должны научиться студенты после выполнения, например, определять свой BATNA, понимать обе стороны переговоров и использовать убедительный язык. Четкие цели делают деятельность сфокусированной и значимой.
Создайте сценарии переговоров, связанные с повседневной жизнью студентов.
Разработайте сценарии, отражающие повседневные ситуации студентов, такие как разделение задач группового проекта или переговоры о правилах перерыва. Актуальные ситуации повышают вовлеченность и делают процесс переговоров более аутентичным. Регулируйте сложность в зависимости от уровня класса.
Руководите студентами в подготовке их BATNA перед началом переговоров.
Помогите студентам подумать о альтернативных вариантах, если они не получат желаемое в переговорах. Покажите, как оценивать варианты и выбирать лучший. Это учит критическому мышлению и повышает уверенность студентов в своих позициях.
Сопровождайте процесс переговоров и поощряйте размышления после них.
Контролируйте ролевую игру, напоминая студентам сохранять уважение и учитывать BATNA каждой стороны. После этого ведите дискуссию о том, какие стратегии сработали, что можно улучшить и как BATNA повлиял на решения. Рефлексия помогает закрепить знания.
Часто задаваемые вопросы о том, как вести переговоры о зарплате
What does BATNA mean in negotiation?
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
How do I determine my BATNA before a negotiation?
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
Why is having a strong BATNA important?
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
What are the steps to build a strong BATNA?
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
Can you give an example of BATNA in action?
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
StoryboardThat является товарным знаком Clever Prototypes , LLC и зарегистрирован в Бюро по патентам и товарным знакам США.