BATNA: Cea mai bună alternativă la un acord negociat
Uneori devine necesar să te îndepărtezi de o negociere. Atunci când se confruntă cu obiective reciproce excluzive sau opoziții ostile, cea mai bună mișcare poate fi părăsirea mesei. Să știi când trebuie să te îndepărtezi de o negociere este o parte importantă a negocierilor principiale , iar o parte a pregătirii pentru o negociere este să găsești cea mai bună alternativă la un acord negociat.
Beneficiile unui BATNA
Spre deosebire de „linia de jos”, care stabilește doar o limită pentru o negociere, BATNA dvs. oferă alternative. Este plasa de siguranță în vigoare dacă negocierile se prăbușesc sau dacă un rezultat ideal nu este posibil. În acest fel, BATNA dvs. (și cea a colegilor dvs. negociatori) oferă un temei pentru negociere, dar nu o aplică. Dacă celălalt negociator are o linie de jos, care este mai puțin de preferat decât BATNA dvs., puteți merge întotdeauna, dacă alegeți.
Un negociator pregătit își poate influența BATNA într-un rezultat mai bun, amenințând că va lăsa negocierea să se prăbușească. Atâta timp cât cea mai bună alternativă a acestora nu este mai rea decât linia de jos a celeilalte părți, această parte poate reține în siguranță cooperarea. Deși acesta nu este întotdeauna cel mai bun curs de acțiune (există adesea costuri de relație și timp pentru negocieri eșuate), este o sursă de putere de negociere.
O BATNA puternică
Ca o componentă importantă a pregătirii negocierii, găsirea celei mai bune alternative la acordul negociat poate lua unele lucrări, dar va plăti până la urmă, chiar dacă nu este folosită niciodată.
Pentru a construi o BATNA puternică
Generați un set de acțiuni pe care le-ați putea întreprinde dacă nu se ajunge la nici o negociere.
- Imaginează-ți ce s-ar întâmpla dacă negocierea eșuase.
- Cursurile de acțiune pe care le puteți întreprinde în aceste circumstanțe.
- Care sunt opțiunile dvs. dacă nu puteți ajunge la un acord?
- Generați un set de acțiuni.
Dezvoltați acțiuni mai promițătoare în planuri tangibile.
- Dintre toate alternativele posibile, selectați câteva care par cele mai promițătoare.
- Ce opțiuni puteți implementa cel mai realist?
- Care are cel mai mare dezavantaj?
- Dezvoltați acțiunile din primul pas în planuri concrete.
Evaluează rezultatele posibile ale acestor planuri.
- Care este rezultatul probabil al fiecărui plan?
- Ce valori pot fi utilizate pentru a măsura succesul?
- Cât de speculative sunt aceste estimări?
- Evaluează rezultatele fiecărui plan pe baza acestor întrebări, astfel încât acestea să poată fi comparate între ele.
Selectați planul cu cel mai bun rezultat.
- Comparați evaluările planurilor pe care le-ați dezvoltat.
- Care este cel mai bun, bazat pe diverse valori?
- Selectați-l pe cel care are cel mai bun rezultat în general.
- Aceasta este cea mai bună alternativă a dvs. la un acord negociat, BATNA dvs.
Cum arată asta în practică:
- Cu o hartă de păianjen (ca cea de mai jos) puteți genera rapid idei și puteți finaliza o dezvoltare ușoară în timp ce faceți ploaie.
- După ce ai înregistrat câteva idei, lasă harta păianjenului să stea peste noapte și revizuiește alternativele cu ochi proaspăt a doua zi.
- Găsiți un consilier de încredere, un îndrumător sau un coleg de muncă și priviți la opțiunile pe care le considerați mai bune.
- Dacă unele idei sunt încă vagi, dezvoltă-le în continuare, altfel alege celula de pe harta ta de păianjen care este cea mai bună.
Nu uitați: este important să fiți pregătiți pentru negocieri, dar o componentă puternică este doar o singură componentă. Un organizator grafic, precum o hartă păianjen, este o modalitate excelentă de a comprima eficient procesul prin producerea și comunicarea rapidă a soluțiilor creative.
În acest exemplu, o pornire a widget-urilor locale ia în considerare alternativele sale dacă nu își poate reînnoi contractul de fabricație actual.
BATNA-urile în acțiune
Să vedem cum afectează BATNA-urile la o negociere. În următorul exemplu de salariu de negociere, ambii negociatori se gândesc la BATNA lor, ghicesc BATNA celuilalt participant și încearcă să-și consolideze propria poziție. În prezent, Chris câștigă 3500 de dolari pe lună, dar ar dori o majorare. Șeful ei, Vishal, este dispus să-i crească lui Chris pentru că este un angajat puternic, dar din cauza constrângerilor bugetare, Vishal ar dori să minimizeze creșterea.
Ghiduri despre cum să-ți negociezi salariul
Cum pot preda abilități de negociere folosind jocuri de rol în clasă?
Proiectează scenarii atractive de joc de rol în care elevii acționează ca negociatori cu obiective diferite. Atribuie roluri clare, creează conflicte realiste și ghidează elevii prin procesul de pregătire a BATNA înainte de a începe. Această abordare practică ajută elevii să exerseze ascultarea activă, rezolvarea creativă a problemelor și gândirea strategică într-un mediu sigur.
Stabilește obiective clare de învățare pentru jocurile de rol de negociere.
Definește ce ar trebui să poată face elevii după activitate, cum ar fi identificarea BATNA-ului lor, înțelegerea ambelor părți ale negocierii și utilizarea unui limbaj persuasiv. Obiectivele clare mențin activitatea concentrată și semnificativă.
Creează scenarii de negociere relevante pentru elevii tăi.
Dezvoltă scenarii care se leagă de viața de zi cu zi a elevilor, precum împărțirea sarcinilor de proiect de grup sau negocierea regulilor de pauză. Situațiile relevante cresc implicarea și fac procesul de negociere să pară autentic. ajustează complexitatea pentru diferite niveluri de clasă.
Ghidează elevii să își pregătească BATNA înainte de negociere.
Ajută-i să genereze alternative dacă nu obțin ceea ce doresc în negociere. Modelează evaluarea opțiunilor și alegerea celei mai bune. Acest lucru le predă gândirea critică și le conferă încredere în pozițiile lor.
Ghidează procesul de negociere și încurajează reflecția după aceea.
Supervizează jocul de rol, amintind elevilor să fie respectuoși și să ia în considerare BATNA fiecărei părți. După, condu o discuție despre ce strategii au funcționat, ce s-ar putea îmbunătăți și cum a influențat BATNA deciziile. Reflecția ajută la consolidarea învățării.
Întrebări frecvente despre cum să vă negociați salariul
What does BATNA mean in negotiation?
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
How do I determine my BATNA before a negotiation?
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
Why is having a strong BATNA important?
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
What are the steps to build a strong BATNA?
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
Can you give an example of BATNA in action?
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
StoryboardThat este o marcă comercială a Clever Prototypes , LLC și înregistrată la Oficiul de brevete și mărci comerciale din SUA