Kaip derėtis
Kai sakome, kad kažkas yra stipriose derybose, ką mes turėtume galvoje? Paprastai kalbame apie kažką sverto. Tai gali reikšti, kad jie gali lengvai nueiti, arba kad jie turi ką kita. Šiame straipsnyje bus aptariami šeši galios tipai, kuriuos derybininkas gali pareikšti, ir parodyti, kaip galvoti apie juos, rengiantis kitai derybai.
Šeši derybų galios tipai
Konstrukcinė galia |
Konstruktyvi galia yra tik gebėjimas suteikti ar palengvinti tai, ko nori kita šalis. Konstruktyvios galios pavyzdžiai:
|
Obstrukcinė galia |
Obstrukcinė galia yra gebėjimas išlaikyti kitą pusę nuo to, ką jie nori, arba padaryti kažką, ko jie nenori. Nors partija dažnai atspindi konstruktyvią galią, šalis taip pat gali imtis aktyvių veiksmų, siekdama kovoti su priešingų derybininkų interesais. Yra pavojus pasikliauti kliūtimi: grėsmės gali greitai pakenkti pasitikėjimui ir padaryti pakartotines derybas mažiau produktyvias. Obstrukcinės galios pavyzdžiai:
|
Ėjimo galia |
Ėjimo galia yra laisvė vaikščioti nuo derybų. Tai padidina stipri BATNA. Svarbu nenaudoti šios galios pernelyg griežtai; kaip obstrukcinė galia, ji gali pakenkti pasitikėjimui. Ėjimo galia yra tarsi skubus parašiutas: geriausia, kai to nereikia. Ėjimo galios šaltiniai:
|
Normatyvinė galia |
Normatyvinė galia priklauso nuo bendros vertybės. Derybose dažnai atsiranda sąžiningumas ir lygybė. Neatrodo teisinga, kad viena pusė turėtų gauti daug geresnį sandorį arba neproporcingai didelę išlaidų dalį. Nors normatyvinė galia dažnai nepastebima, tai yra neformalių derybų kertinis akmuo ir gerai giria kitus įgaliojimus. Tai ypač svarbu derybininkams, kurie labai mažai derasi su kitomis galios kategorijomis. Sąžiningumas ir lygybė nėra vienintelės vertybės, kurią derybininkas gali panaudoti. Šalis, kurios pasiūlymas aktyviai naudos visai visuomenei, taip pat turi normatyvinę galią. Derybininkai, kurie kreipiasi į savo oponento geresnę prigimtį arba remiasi didžiaisiais idealais, kaip turi būti, tai paprastai parodo ar naudojasi normatyvine galia. Kai kurie kiti normatyvinės galios šaltiniai yra:
|
Kolektyvinė galia |
Kolektyvinė galia yra gebėjimas sustiprinti ar padidinti kitos rūšies galią, pasiekiant asmenis ar grupes, kurios nėra derybos. Tai gali būti vietinė organizacija arba platus kontaktų tinklas. Žinomas kolektyvinės ir obstrukcinės galios derinys yra boikotai. Grupė susitinka, kad trukdytų organizacijos, kurios politika siekia keisti, interesams. Kiti kolektyvinės galios pavyzdžiai:
|
Asmeninė galia |
Asmeninė galia paprastai yra tai, ką žmonės reiškia, kai sako, kad kažkas yra geras derybininkas. Kai kuriuose derybininkuose tai yra charizma arba vien tik asmenybės jėga, kuri leidžia jiems laimėti kitas šalis. Tai apima tam tikro derybininko sugebėjimus dirbti su kitais, problemą išspręsti arba įtikinti. Asmeninės derybinės galios leidžia kitai galios formai veiksmingai diegti konkurencinėse ir bendradarbiavimo derybose. Asmuo, turintis asmeninę galią, gali būti:
|
Galios analizė
Prieš eidami į derybas, reikia šiek tiek laiko analizuoti, iš kur kilo jūsų derybų galia. Analizuokite savo priešininko derybinę galią ir palyginkite abu. Tai ne tik atskleis, ar viena pusė turi reikšmingą pranašumą, bet ir tai, kaip skirtingos galios abiejose pusėse gali sąveikauti.
Šiame pavyzdyje mažo startuolio „NextWidget“ generalinis direktorius ruošiasi artėjančiam įmonės gamybos tiekėjo „Fabricorp“ atnaujinimui. Kad padėtų jam suprasti savo derybinę poziciją, jis greitai analizuoja galią, kad įvertintų abiejų pusių stipriąsias ir silpnąsias puses. Jis mato, kad nė vienai iš šalių nereikia, kad derybos būtų sėkmingos, todėl jis turėtų būti ypač atsargus, kad nebūtų spaudžiamas į nepalankų susitarimą.
„Power in Action“
Toliau pateikiamas ankstesniame skyriuje analizuotų „NextWidget / Fabricorp“ derybų pavyzdys. Jūs galite pamatyti, kaip šalys aiškina savo derybų galią. Nors šis keitimasis vyksta tiesioginių susitikimų metu, jis taip pat lengvai gali vykti per keletą el. Laiškų per kelias dienas ar savaites, papildydamas skaičiuokles ir darbo taškus.
Naudokite šį šabloną, kad galėtumėte užbaigti energijos palyginimą prieš kitą derybą:
Kaip aptarti šešis derybinės galios tipus
Sužinokite, kaip mokyti derybų įgūdžių per vaidmenų žaidimo veiklas mokiniams
Įveskite vaidmenų žaidimo scenarijus, padedančius mokiniams patirti derybų procesą. Pasirinkite amžiui tinkamas situacijas, tokias kaip bendrojo naudojimo priemonių dalijimasis, grupės projektų nesutarimų sprendimas ar pertraukėlių žaidimų pasirinkimas. Tai daro mokymąsi įdomiu ir interaktyviu 2–8 klasių mokiniams.
Nustatykite aiškias vaidmenis ir tikslus kiekvienam mokinio derybininkui
Paskirkite konkrečius vaidmenis (pirkėjas, pardavėjas, tarpininkas ir kt.) ir apibrėžkite, ko nori kiekviena pusė. Paaiškinkite tikslą kiekvienai grupei, kad mokiniai išliktų susikaupę ir įsitraukę.
Veskite mokinius identifikuoti savo derybų galios tipus
Skatinkite mokinius ieškoti pavyzdžių, kaip naudotis konstruktyvia, kliudančia, žingsniuojančia, normatyvine, kolektyvine ir asmenine galia jų vaidmenyse. Skatinkite naudoti žodyną iš pamokos analizuojant savo poziciją.
Vadovaukite mokiniams pagarba bendraujant derybų metu
Priminkite mokiniams aktyviai klausytis, naudoti mandagią kalbą ir aiškinti savo argumentus. Modeliuokite pagarbią nesutikimą ir padėkite jiems praktikuoti konstruktyvų atsakymą į skirtingus požiūrius.
Aptarkite ir apmąstykite derybų rezultatus klasėje
Diskutuokite, kokios strategijos veikė, kokios galios rūšys buvo naudojamos ir kaip mokiniai jautėsi proceso metu. Skatinkite pasidalinti įžvalgomis, kad visi mokytųsi iš patirties ir geriau suprastų realiąją derybų praktiką.
Dažnai užduodami klausimai apie šešis derybinės galios tipus
Kokios yra šešios derybų galios rūšys?
Šešios derybų galios rūšys yra konstruktyvi galia, trukdanti galia, žingsnio galia, normatyvinė galia, kolektyvinė galia ir asmeninė galia. Kiekviena suteikia skirtingą būdą paveikti derybų rezultatus.
Kaip galiu analizuoti savo derybų galią prieš susitikimą?
Analizuokite savo derybų galią sudarydami sąrašą savo stiprybių kiekvienoje galios srityje, tada palyginkite jas su priešininko. Apsvarstykite, ką galite pasiūlyti, ką galite užblokuoti, kokias alternatyvas turite, kokios vertybės jums svarbios, ar turite paramą iš kitų ir kokius įgūdžius turite.
Koks yra geriausias būdas pasiruošti deryboms?
Geriausias būdas pasiruošti deryboms yra identifikuoti savo galios šaltinius, ištirti kitos šalies poziciją ir atlikti galios palyginimą. Naudokite šablonus ir pavyzdžius, kad aiškiau suprastumėte savo strategiją ir numatytumėte galimus rezultatus.
Kaip žingsnio galia veikia derybų rezultatus?
Žingsnio galia suteikia jums laisvę palikti derybas, jei sąlygos nėra palankios. Turint stiprią alternatyvą (BATNA), padidėja jūsų derybinė galia ir padeda išvengti nepalankių sandorių.
Kokie yra pavyzdžiai, kaip konstruktyvi galia pasireiškia kasdienėse situacijose?
Pavyzdžiai, kaip konstruktyvi galia, apima pirkėjo pasiūlymą apmokėti už prekes, bibliotekininką, padedantį rasti išteklius, arba parkavimo pareigūną, suteikiantį prieigą prie vietos. Tai apie tai, kad suteikiate ką nors, ko nori kita šalis.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
„ StoryboardThat “ yra „ Clever Prototypes , LLC “ prekės ženklas, registruotas JAV patentų ir prekių ženklų biure.