Hogyan Kell Tárgyalni a Csomagok Felajánlásával?

Alku a csomagokkal

A hagyományos tárgyalások során mindkét fél a pozíciók listájával áll az asztalhoz, és megpróbálják a legjobb eredményt elérni mindegyiken. Ez gyakran azt jelenti, hogy egyetlen problémát kell koncentrálni, amíg az teljesen el nem rendeződik, majd a következő pontnál el kell hárítani. Ezt a módszert lineárisnak vagy tételes alkunak nevezik. Fárasztó, frusztráló és hosszadalmas folyamat lehet, de újra és újra megjelenik a válásokban, a kollektív tárgyalásokban és a nemzetközi kereskedelmi tárgyalásokban.

Van egy alternatíva: csomagalku . Ellentétben az egyes tételekkel, a csomagok sok problémát próbálnak megoldani egyszerre. Több tétel csoportosításával az engedmények kiegyensúlyozhatók az egyes oldalak értékének maximalizálása érdekében, még akkor is, ha az egyes tételek pénzbeli értékét nem könnyű felmérni. Ez józan észnek tűnhet, és kisebb tárgyalások esetén az is lehet, de ha több tucat kérdést fontolgat, könnyebb lehet mindegyiket kivonatolni, mielőtt továbblépnénk.

A lineáris megközelítésnek számos előnye van; rendezetten tartja a napirendet, és érezhető, hogy előrelépés történik, különösen, ha először kisebb ügyekkel foglalkoznak. Ennek az a veszélye, hogy egy megoldhatatlan kérdés az egész folyamat kisiklásával fenyeget. A csomagokkal mindkét fél úgy érezheti, hogy megkap valamit, amit akar, ami elégedettséget és bizalmat kelt, amely a tárgyalásokat durva szakaszokon keresztül is el tudja vinni.

Míg a tárgyalási csomagokat gyakran használják az elvi tárgyalások és az integratív tárgyalások részeként, ugyanolyan hatékonyak lehetnek az elosztási alkuhelyzetekben. Nincs ok, amiért az új értéket kell létrehozni, amikor tárgyal csomagokat, bár integratív tárgyalás általában nem lehetséges anélkül, hogy csomagokat.

Számos előnnyel jár a csomagokkal való alkudozás során, többek között:

Gyakorlatilag szólva

Mindez elméletben jól hangzik, de hogyan tudod a gyakorlatban átültetni? Ha úgy döntött, hogy alkudozni kezd a csomagokkal, íme néhány alapvető lépés a tárgyalások megtervezéséhez a siker maximalizálása érdekében:

Korai tervezet

Még azelőtt is összeállíthat egy csomagot, hogy sokat tudna a tárgyalásról. Ha csak áttekinti a vizsgált elemeket, és megpróbálja megtalálni a közös pontokat, akkor hozzávetőleges vázlatot kap egy működő csomagról. Ez felhasználható a vizsgálat irányítására, az érdekelt felek felkészítésére és a tárgyalási terv kidolgozására.

Gyakran felülvizsgálja

Bár jó néhány ötletet korán megfogalmazni, fontos, hogy ne ragaszkodjunk hozzájuk. Ahogy egyre több információt gyűjt a tárgyalás előtt és közben , különösen az ellenfélről, felül kell vizsgálnia az eredeti csomagot. Ne feledje, hogy az alkucsomagok megoldást jelentenek összetett problémákra, és minél jobban a helyzethez igazíthatja őket, valószínűleg minden fél elégedettebb lesz. Ne alkudozzon tételenként, hanem beszéljen meg minden egyes tételt külön-külön, hogy mindkét fél megértse, mi forog kockán, és áttekintheti a csomagjait.

Jelen kellő időben

A csomag megfelelő időben történő telepítése kulcsfontosságú a működéséhez. Bár vita folyik arról, hogy először vagy másodikként próbálja-e bemutatni, egy jó hüvelykujjszabály az, hogy ha úgy gondolja, hogy több információval rendelkezik, először mutassa be ajánlatát. Ez rögzíti a tárgyalásokat az elképzelései és céljai körül, de fennáll annak a veszélye, hogy túl nagylelkű lesz. Ha úgy gondolja, hogy nem Ön a legjobban tájékozott az asztalnál, először engedje meg, hogy a másik fél jelenjen meg, ez több információt tár fel Önnek, és lehetővé teszi, hogy pultot készítsen a maximális haszon érdekében.

Előfordulhat, hogy a csomag nem mindig az első ajánlata. Előfordulhat, hogy visszatartja a csomag bemutatását, amíg a másik fél elfárad, és olyan megoldást keres, amely megoldja a dolgokat, vagy kellően szimpatikus ahhoz, hogy fogékonyak legyenek az ötleteire. Sürgősségi intézkedésként megtarthat egy csomagot, ha a tárgyalás Ön ellen fordul, de ez nagyon kockázatos.

Megvédeni

A komplex megoldások nem mindig kapnak meleg fogadtatást. Ne feledje, hogy bár időt töltött ennek az ötletnek az előkészítésével és a következmények átgondolásával, ez új számukra. Egyes tárgyalópartnerek nem szoktak sok kérdést egyszerre mérlegelni, vagy nagyon óvakodnak a másik oldaltól. Nem kell rávennie a többi tárgyalópartnert, hogy a dolgokat a maga módján csinálják, ehelyett próbálja meg elmagyarázni, milyen előnyökkel jár a terv mindkét fél számára. Hadd tegyenek fel kérdéseket, adjanak igaz válaszokat, és hangsúlyozzák, hogy jóhiszeműen, kölcsönösen elfogadható megoldásként adjátok elő az ötleteket.

Együttműködik

A tárgyalásokat szinte mindig kontradiktórius folyamatnak tekintik, de nem kell annak lennie. Ha a másik félnek vannak olyan ötletei, amelyek a csomagot mindkét fél javára módosíthatják, fontolja meg ezek integrálását. Ne feledje, hogy a tárgyalás során nem mindig lesz minden információ, vagy még csak a legtöbb információ birtokában sem, és a sikeres csomag mindkét felet kielégíti. A másik fél meghallgatása nem csak jó ötlet, hanem valószínűleg szükség is lesz rá.

A Storyboard That használata csomagokkal

A tárgyalások során a csomagok használatának egyik kulcsa a szervezés. A póktérkép ideális arra, hogy sok kérdést egy pillantással elrendezzen, és gyorsan át tudja helyezni a fókuszt közöttük. Mivel nemlineáris, lehetővé teszi a feleknek, hogy módosítsák vagy felcseréljék az alkatrészeket anélkül, hogy azt éreznék, hogy az egész terv szétesik.

A hagyományos storyboard egy másik nagyszerű eszköz a csomag bemutatására. Azáltal, hogy narratív struktúrát tartalmaz, a storyboard integráltnak, logikusnak és egységesnek érzi a csomagot. Többé-kevésbé tetszetős elemeket is el lehet rendezni a storyboardban, hogy lágyítsák a fogadtatást és a reakciókat.

Az alábbi két storyboardon egy csomagot láthatunk, amelyet a kitalált NextWidget startup fejlesztett és mutatott be a gyártójával folytatott tárgyalás során. A NextWidget a csomagokkal alkudozva olyan kreatív megoldást dolgoz ki, amely reményeik szerint mindkét fél számára előnyös lehet, és kedvező eredményt érhet el. További kontextusért tekintse meg lépésről lépésre szóló útmutatónkat a tárgyalások előkészítéséhez.

Gyakran ismételt kérdések a csomagok felajánlásával történő tárgyalásról

Mi az a csomagok miatt történő tárgyalás?

Csomagok miatt történő tárgyalás egy olyan tárgyalási megközelítés, ahol több kérdést összefoglalva tárgyalnak egészként, nem pedig egyenként megoldva minden egyes tételt. Ez a módszer segít kiegyensúlyozni a engedményeket, ösztönzi a kreativitást, és növeli a nyertes-nyertes eredmény esélyét minden fél számára.

Hogyan használhatják a tanárok a csomagok miatt történő tárgyalást az osztálytermi tevékenységekben?

A tanárok bevezethetik a csomagok miatt történő tárgyalást szerepjátékok, csoportprojektek vagy próbázó tárgyalások révén. A diákok megtanulják összefogni az ötleteket, egyensúlyba hozni az érdekeiket, és együttműködni kreatív megoldásokon, ezáltal valódi problémamegoldó és kommunikációs készségeket fejlesztve.

Milyen fő előnyei vannak a csomagokkal való tárgyalásnak?

A csomagokkal való tárgyalás olyan előnyöket kínál, mint a racionális döntéshozatal, jóhiszeműség bemutatása, az összefüggő kérdések elismerése, a kreativitás növelése és a megegyezések könnyebbé, kielégítőbbé tétele minden fél számára.

Mi a különbség az egyes tételek szerinti és a csomagok szerinti tárgyalás között?

Az egyes tételek szerinti tárgyalás minden kérdést külön kezel, ami lehet lassú és holtpontokhoz vezethet. Csomagok szerinti tárgyalás egyszerre több kérdést kezel, lehetővé téve kiegyensúlyozott kompromisszumokat és hatékonyabb, kreatívabb tárgyalásokat.

Hogyan segíthet a Storyboard That a csomagok szerinti tárgyalások szervezésében?

Storyboard That vizuális eszközöket, például pókhálós térképeket és storyboardokat kínál, amelyek segítenek kérdéseket rendszerezni, világosan bemutatni az ajánlatokat, és könnyen módosítani, ezáltal hatékonyabbá és szórakoztatóbbá téve a tárgyalásokat.