Negociar con paquetes
En una negociación tradicional, ambas partes se acercarán a la mesa con una lista de posiciones y se dedicarán a tratar de obtener el mejor resultado en cada una. Con frecuencia, esto implica concentrarse en un solo problema hasta que esté completamente resuelto y luego continuar con el siguiente punto. Este método se llama negociación lineal o artículo por artículo . Puede ser un proceso agotador, frustrante y largo, pero aparece una y otra vez en divorcios, negociaciones colectivas y conversaciones comerciales internacionales.
Existe una alternativa: la negociación de paquetes . A diferencia de artículo por artículo, los paquetes intentan abordar muchos problemas al mismo tiempo. Al agrupar varios artículos, las concesiones se pueden equilibrar para maximizar el valor para cada lado, incluso si el valor monetario de cada uno no se evalúa fácilmente. Esto puede parecer de sentido común, y para negociaciones más pequeñas puede serlo, pero cuando hay docenas de temas en consideración, puede resultar más fácil analizar cada uno de ellos antes de continuar.
El enfoque lineal tiene varios beneficios; mantiene la agenda ordenada y puede sentir que se está avanzando, especialmente si se abordan primero los problemas más pequeños. El peligro es que un elemento que no se puede resolver amenaza con descarrilar todo el proceso. Con los paquetes, cada parte puede sentir que está obteniendo algo que desea, lo que genera satisfacción y confianza que pueden llevar una negociación a través de momentos difíciles.
Si bien los paquetes de negociación se utilizan con frecuencia como parte de negociaciones basadas en principios y negociaciones integradoras, pueden ser igualmente efectivos en situaciones de negociación distributiva. No hay ninguna razón por qué nuevo valor tiene que ser creado en la negociación con los paquetes, aunque la negociación de integración por lo general no es posible sin paquetes.
Hay una serie de beneficios cuando negocia con paquetes, que incluyen:
Racionalidad
A diferencia de los elementos aislados donde una postura puede parecer arbitraria o interesada, los paquetes crean una visión sensata y coherente. Esto los hace más fáciles de defender ante otros negociadores y partes interesadas.
Demostración de buena fe
Las concesiones y el compromiso son una parte integral de la negociación de paquetes. Al demostrar que están dispuestos a renunciar a algo, las partes pueden generar confianza entre sí.
Reconocimiento de conexiones
Los problemas de una negociación suelen estar vinculados entre sí. Mediante el uso de un paquete, estas conexiones se reconocen y se adaptan.
Mayor creatividad
Ampliar el alcance de una negociación de un solo tema a un enfoque más holístico fomenta las soluciones creativas. Más opciones significa más oportunidades, y esto puede ayudar a cambiar el proceso de negociación distributiva a integradora.
Sabor agradable
Dado que las partes tienen más posibilidades de obtener lo que quieren y se hace más probable un resultado en el que todos ganen, es más probable que todos en la mesa estén de acuerdo con una propuesta. Si bien no a todo el mundo le gustará todo lo relacionado con un paquete, puede evitar el estancamiento y las salidas.
Hablando practicamente
Todo esto suena bien en teoría, pero ¿cómo puedes ponerlo en práctica? Una vez que haya decidido negociar con los paquetes, aquí hay algunos pasos básicos para planificar la negociación para maximizar su éxito:
Borrador temprano
Puede armar un paquete incluso antes de saber mucho sobre la negociación. Con solo revisar los elementos que se están considerando y tratar de identificar puntos en común, tendrá un esquema general de un paquete viable. Esto luego se puede utilizar para dirigir su investigación, preparar a las partes interesadas y desarrollar un plan de juego para la negociación.
Revisar con frecuencia
Si bien es bueno redactar algunas ideas con anticipación, es importante no estar demasiado apegado a ellas. A medida que reúna más información, tanto antes como durante la negociación, especialmente sobre la parte contraria, debe revisar su paquete inicial. Recuerde que los paquetes de negociación son soluciones a problemas complejos, y cuanto más pueda adaptarlos a la situación, más satisfechas estarán todas las partes. No negocie artículo por artículo, pero discuta cada artículo por separado para que ambas partes puedan tener una idea de lo que está en juego y revisar sus paquetes.
Presente en el momento adecuado
Implementar su paquete en el momento adecuado es clave para que funcione. Si bien existe cierto debate sobre si debe intentar presentar primero o segundo, una buena regla general es que si cree que tiene más información, presente su oferta primero. Esto anclará la negociación en torno a sus ideas y objetivos, pero corre el riesgo de ser demasiado generoso. Si no cree que sea el mejor informado en la mesa, deje que el otro lado presente primero, esto le revelará más información y le permitirá crear un contador para obtener los máximos beneficios.
Es posible que su paquete no sea siempre su primera oferta. Puede no presentar su paquete hasta que el otro lado esté fatigado y busque una solución que arregle las cosas, o lo suficientemente comprensivo como para que sea receptivo a sus ideas. Podría quedarse con un paquete como medida de emergencia si la negociación se vuelve en su contra, pero esto es muy arriesgado.
Defender
Las soluciones complejas no siempre reciben una cálida acogida. Tenga en cuenta que, si bien ha dedicado tiempo a preparar esta idea y a pensar en las implicaciones, es nueva para ellos. Algunos negociadores no están acostumbrados a considerar muchos puntos a la vez o desconfían mucho de la otra parte. No necesita intimidar a otros negociadores para que hagan las cosas a su manera, en su lugar, intente explicar los beneficios que su plan tiene para ambas partes. Permítales hacer preguntas, dar respuestas veraces y enfatizar que está presentando las ideas de buena fe, como una solución de mutuo acuerdo.
Colaborar
Las negociaciones casi siempre se consideran un proceso de confrontación, pero no tienen por qué serlo. Si la otra parte tiene ideas que podrían modificar su paquete en beneficio de ambas partes, considere la posibilidad de integrarlas. Recuerde que no siempre tendrá toda, o la mayor parte, de la información en una negociación, y que un paquete exitoso satisfará a ambas partes. Escuchar a la otra parte no es solo una buena idea, probablemente será necesario.
Usando Storyboard That con paquetes
Una de las claves para utilizar paquetes en su negociación es la organización. Un mapa de araña es ideal para organizar muchos problemas de un vistazo y poder cambiar el enfoque entre ellos rápidamente. Dado que no es lineal, permite que las partes modifiquen o intercambien componentes sin sentir que todo el plan se derrumbará.
Un guión gráfico tradicional es otra gran herramienta para presentar un paquete. Al implicar una estructura narrativa, el guión gráfico hace que el paquete se sienta integrado, lógico y unificado. Se pueden organizar elementos más o menos atractivos en el guión gráfico para suavizar la recepción y estructurar las reacciones.
En los dos guiones gráficos a continuación, podemos ver un paquete desarrollado y presentado por la startup ficticia NextWidget en una negociación con su fabricante. NextWidget usa la negociación con paquetes para desarrollar una solución creativa que esperan pueda beneficiar a ambas partes y asegurar un resultado favorable. Para obtener más contexto, consulte nuestra guía paso a paso para la preparación de negociaciones.
Consejos prácticos sobre cómo negociar ofreciendo paquetes
Haz que la negociación del paquete sea interactiva con juegos de roles de estudiantes
Anime a los estudiantes a representar escenarios de negociación asignando roles y temas, luego formando grupos para desarrollar y presentar ofertas de paquetes. Este enfoque práctico fomenta la empatía, el pensamiento crítico y las habilidades de colaboración mientras hace que los conceptos abstractos sean más tangibles.
Prepara escenarios de negociación claros para los estudiantes
Diseña estudios de caso simples o disputas ficticias con múltiples temas relacionados para que los estudiantes resuelvan mediante la negociación de paquetes. Proporciona antecedentes, objetivos y limitaciones para ayudar a los estudiantes a centrarse en soluciones creativas.
Guía a los estudiantes para que hagan una lluvia de ideas sobre las opciones del paquete juntos
Pide a cada grupo que enumere posibles artículos para incluir en su paquete de negociación, luego discute las compensaciones y prioridades. Facilita una discusión abierta para que se escuchen todas las voces y se exploren opciones creativas.
Apoya a los estudiantes para presentar y defender sus paquetes
Haz que los grupos compartan sus propuestas de paquete con la clase u otro grupo, explicando los beneficios para todas las partes. Fomenta preguntas respetuosas y retroalimentación para construir confianza y habilidades de negociación.
Reflexiona y analiza los resultados de la negociación
Dirige una discusión en clase sobre qué estrategias funcionaron, cómo se alcanzaron los compromisos y qué aprendieron todos sobre la negociación de paquetes. Destaca la importancia de la creatividad y la colaboración para negociaciones exitosas.
Preguntas frecuentes sobre cómo negociar ofreciendo paquetes
¿Qué es la negociación por paquetes en las negociaciones?
Negociación por paquetes es un enfoque de negociación donde múltiples temas se agrupan y discuten en conjunto, en lugar de resolver cada elemento uno por uno. Este método ayuda a equilibrar las concesiones, fomenta la creatividad y aumenta la probabilidad de un resultado en el que ambas partes ganen.
¿Cómo pueden los maestros usar la negociación por paquetes en las actividades del aula?
Los maestros pueden introducir negociación por paquetes mediante escenarios de juego de roles, proyectos en grupo o simulaciones de negociaciones. Los estudiantes aprenden a agrupar ideas, equilibrar intereses y colaborar en soluciones creativas, desarrollando habilidades de resolución de problemas y comunicación en el mundo real.
¿Cuáles son los principales beneficios de negociar con paquetes?
Negociar con paquetes ofrece beneficios como toma de decisiones racional, demostración de buena fe, reconocimiento de las conexiones entre problemas, mayor creatividad y mayor aceptación, haciendo que los acuerdos sean más fáciles y satisfactorios para todas las partes.
¿Cuál es la diferencia entre negociar ítem por ítem y negociar en paquetes?
Negociar ítem por ítem aborda cada problema por separado, lo que puede ser lento y conducir a bloqueos. La negociación por paquetes trata muchos temas a la vez, permitiendo intercambios equilibrados y negociaciones más eficientes y creativas.
¿Cómo puede Storyboard That ayudar a organizar negociaciones por paquetes?
Storyboard That ayuda en las negociaciones por paquetes ofreciendo herramientas visuales como mapas de araña y storyboards. Estos ayudan a organizar los temas, presentar ofertas claramente y realizar ajustes fácilmente, haciendo que las negociaciones sean más efectivas y atractivas.
- flowchart • Sean MacEntee • Licencia Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Reservados todos los derechos.
StoryboardThat es una marca registrada de Clever Prototypes , LLC y registrada en la Oficina de Patentes y Marcas de EE. UU.