BATNA: la mejor alternativa al acuerdo negociado
A veces se hace necesario alejarse de una negociación. Cuando te enfrentas a objetivos mutuamente excluyentes u oposición hostil, el mejor movimiento puede ser abandonar la mesa. Saber cuándo abandonar una negociación es una parte importante de las negociaciones de principios , y parte de la preparación para una negociación es encontrar su mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Beneficios de una BATNA
A diferencia de un "resultado final", que solo establece un límite en una negociación, su BATNA ofrece alternativas. Es la red de seguridad vigente si las negociaciones colapsan o no se puede lograr un resultado ideal. De esta manera, su BATNA (y la de sus compañeros negociadores) proporciona un piso para la negociación, pero no la impone. Si el otro negociador tiene un resultado final que es menos preferible que su BATNA, siempre puede retirarse, si lo desea.
Un negociador preparado puede aprovechar su BATNA para obtener un mejor resultado al amenazar con dejar colapsar la negociación. Mientras su mejor alternativa no sea peor que el resultado final de la otra parte, esta parte puede retener la cooperación de manera segura. Si bien esto puede no ser siempre el mejor curso de acción (a menudo hay costos de relación y tiempo para negociaciones fallidas), es una fuente de poder de negociación.
Una BATNA fuerte
Como un componente importante de la preparación de la negociación, encontrar su mejor alternativa al acuerdo negociado puede tomar algo de trabajo, pero al final dará sus frutos, incluso si nunca se usa.
Para construir una BATNA fuerte
Genere un conjunto de acciones que podría tomar si no se llega a una negociación.
- Imagine lo que sucedería si la negociación fallara.
- Haga una lluvia de ideas sobre los cursos de acción que podría tomar en estas circunstancias.
- ¿Cuáles son sus opciones si no puede llegar a un acuerdo?
- Generar un conjunto de acciones.
Desarrolle las acciones más prometedoras en planes tangibles.
- De todas las alternativas posibles, seleccione algunas que parezcan más prometedoras.
- ¿Qué opciones puede implementar de manera más realista?
- ¿Cuál tiene la mayor ventaja?
- Desarrolle las acciones desde el primer paso en planes concretos.
Evaluar los resultados probables de estos planes.
- ¿Cuál es el resultado probable de cada plan?
- ¿Qué métricas se pueden usar para medir el éxito?
- ¿Cuán especulativas son estas estimaciones?
- Evalúe los resultados de cada plan en función de estas preguntas, para que puedan compararse entre sí.
Seleccione el plan con el mejor resultado.
- Compare las evaluaciones de los planes que ha desarrollado.
- ¿Cuál es el mejor, basado en varias métricas?
- Seleccione el que tenga el mejor resultado general.
- Esta es su mejor alternativa a un acuerdo negociado, su BATNA.
Cómo se ve esto en la práctica:
- Con un mapa de araña (como el que se muestra a continuación), puede generar ideas rápidamente y completar un poco de desarrollo de la luz mientras realiza una lluvia de ideas.
- Una vez que tenga algunas ideas registradas, deje que el mapa de la araña se asiente durante la noche y revise las alternativas con nuevos ojos al día siguiente.
- Encuentre un asesor, mentor o compañero de trabajo de confianza y busque las opciones que considere mejores.
- Si algunas de las ideas siguen siendo vagas, desarrolle más, de lo contrario, elija la celda en su mapa de araña que sea la mejor.
Recuerde: es importante estar preparado para las negociaciones, pero un fuerte es solo un componente. Un organizador gráfico, como un mapa de araña, es una excelente manera de comprimir eficazmente el proceso produciendo y comunicando rápidamente soluciones creativas.
En este ejemplo, un inicio de widget local considera sus alternativas si no pueden renovar su contrato de fabricación actual.
BATNA en acción
Veamos cómo las BATNA afectan una negociación. En el siguiente ejemplo de salario de negociación, ambos negociadores están pensando en su BATNA, adivinando la BATNA del otro participante e intentando fortalecer su propia posición. Chris actualmente gana $ 3500 al mes, pero le gustaría un aumento. Su jefe, Vishal, está dispuesto a darle un aumento a Chris porque es una empleada fuerte, pero debido a las limitaciones presupuestarias, a Vishal le gustaría minimizar el aumento.
Consejos prácticos sobre cómo negociar tu salario
¿Cómo puedo enseñar habilidades de negociación mediante el juego de roles en el aula?
Diseñe escenarios de juego de roles atractivos donde los estudiantes actúen como negociadores con diferentes objetivos. Asigne roles claros, configure conflictos realistas y guíe a los estudiantes a través del proceso de preparación de su BATNA antes de comenzar. Este enfoque práctico ayuda a los estudiantes a practicar la escucha activa, la resolución creativa de problemas y el pensamiento estratégico en un entorno seguro.
Establezca objetivos de aprendizaje claros para el juego de roles de negociación.
Defina lo que los estudiantes deberían ser capaces de hacer después de la actividad, como identificar su BATNA, comprender ambos lados de una negociación y usar un lenguaje persuasivo. Metas claras mantienen la actividad enfocada y significativa.
Cree escenarios de negociación relacionados para sus estudiantes.
Desarrolle escenarios que se conecten con la vida cotidiana de los estudiantes, como dividir tareas de proyectos grupales o negociar reglas de recreo. Situaciones relevantes aumentan la participación y hacen que el proceso de negociación parezca auténtico. Ajúste la complejidad para diferentes niveles de grado.
Guíe a los estudiantes para que preparen su BATNA antes de negociar.
Ayude a los estudiantes a generar ideas alternativas si no consiguen lo que quieren en la negociación. Modele cómo evaluar opciones y elegir la mejor. Esto enseña pensamiento crítico y da confianza a los estudiantes en sus posiciones.
Facilite la negociación y fomente la reflexión después.
Supervise el juego de roles, recordando a los estudiantes que mantengan el respeto y consideren el BATNA de cada lado. Después, dirija una discusión sobre qué estrategias funcionaron, qué se puede mejorar y cómo influyó el BATNA en las decisiones. La reflexión ayuda a consolidar el aprendizaje.
Preguntas frecuentes sobre cómo negociar tu salario
¿Qué significa BATNA en negociación?
BATNA significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Se refiere a la opción más ventajosa que una parte puede tomar si fallan las negociaciones y no se puede llegar a un acuerdo.
¿Cómo puedo determinar mi BATNA antes de una negociación?
Para determinar tu BATNA, genera posibles alternativas si no se alcanza un acuerdo, desarrolla las opciones más prometedoras en planes, evalúa sus resultados y selecciona la mejor. Este proceso te asegura estar preparado para negociar con confianza.
¿Por qué es importante tener un BATNA fuerte?
Un BATNA fuerte te da poder y flexibilidad en las negociaciones. Permite que te retires de acuerdos desfavorables y aproveches mejores resultados, sabiendo que tienes una opción de respaldo sólida.
¿Cuáles son los pasos para construir un BATNA fuerte?
Para construir un BATNA fuerte: genera alternativas, desarrolla opciones prometedoras, evalúa resultados posibles y elige el mejor plan. Utilizar un organizador gráfico como un mapa de araña puede ayudar a generar ideas y compararlas de manera efectiva.
¿Puedes dar un ejemplo de BATNA en acción?
Un ejemplo de BATNA es una startup local que considera qué hacer si no pueden renovar su contrato de fabricación. Al generar y evaluar alternativas, pueden escoger el mejor plan de respaldo y negociar con confianza.
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